Jak vybudovat výkonný obchodní tým?

1. Vše začíná u vnitřní motivace

Vnitřní motivace je vždy nejsilnějším motorem, který žene obchodníky kupředu. Jestliže je obchodník vnitřně přesvědčený o povaze své práce, je předurčen k úspěchu. Tento typ motivace je totiž mnohem účinnější než příslib vysokého platu či jiných benefitů. Lidé však mají tento typ nastavení většinou již v sobě. „Z 80 % je hlavním krokem už správný výběr člověka, který s vnitřní motivací do firmy přichází a je přesvědčen o tom, proč chce dělat obchodníka. U zbylých 20 % je to pak o zapálení jeho vnitřního ohně tím, že jej strhne šéf, tým, firemní kultura a celková atmosféra,“ sdělil Jiří Jemelka, výkonný ředitel společnosti J.I.P. pro firmy působící v oblasti podnikového poradenství se zaměřením na revitalizaci malých a středních podniků.

2. Stanovujte dosažitelné cíle

Pro obchodníky není nic horšího než pracovat pod konstantním stresem z důvodu nereálných a nezdravých požadavků managementu firmy. Stres snižuje fyzickou i psychickou kondici a negativně ovlivňuje mezilidské vztahy i komunikaci. Naopak nastavením dosažitelných cílů zvýšíte motivaci obchodního týmu. Takové cíle podporují zdravou konkurenci a zároveň zlepšují kooperaci mezi jednotlivými členy obchodního oddělení. Ke zvyšování výkonnosti dochází jen tehdy, když se management sám angažuje do plnění stanovených cílů a když existuje společná vůle dotahovat projekty do konce.

3. Nezapomeňte odměňovat dobré výsledky

Dobrý manažer by si měl všímat výsledků obchodníků a ty dobré náležitě oceňovat. Nemusí jít přitom přímo o finanční odměny. Mnohdy postačí i zvýšená pozornost, veřejná pochvala za kvalitně odvedenou práci či pozvání na oběd. Výkonové odměňování je postavené na předem stanovených výsledcích a jejich hodnocení probíhá na základě objektivních a stabilních kritérií, která jsou zaměstnancům známá, jasná a spravedlivá. Takový druh odměny má pozitivní vliv na pracovní morálku a nasazení obchodníků, neboť ti pak pracují s vědomím, že za dobré výsledky budou náležitě odměněni a dostane se jim upřímného uznání.

4. Pravidelnými poradami k hlubšímu porozumění své práci

Zavedení pravidelných porad a reportingu na týdenní bázi je dalším efektivním způsobem, jak zvýšit výkonnost a produktivitu obchodního týmu. Společné porady totiž nemají pouze kontrolní funkci, kdy se rozebírají dosažené výsledky nebo počty schůzek za uplynulý týden. „Ten, kdo takto skládá účty, se musí zamýšlet a analyzovat, co udělal dobře a co musí změnit, aby se ve svých výsledcích zlepšoval. Ostatní by měli naslouchat, aplikovat získané informace na své případy a přispívat do diskuze,“ poradil Jiří Jemelka. Vhodné je i předložit plány na další týden. Ostatní obchodníci tak ví o cílech svých kolegů, což může zvyšovat jejich motivaci a snahu.

5. Komunikace je základem mezilidských vztahů

Komunikace je bezesporu jedním z nejdůležitějších procesů v rámci obchodních operací. Díky jasné a efektivní komunikaci obchodníci přesně vědí, co se od nich očekává a jaké jsou stanovené cíle. Každý by měl znát svou roli a svou pozici v celkové hierarchii společnosti. Jedině tak totiž obchodníci vědí, na koho se v případě potřeby obrátit a od koho dostávají zpětnou vazbu, což zvyšuje efektivitu a výkonnost obchodního týmu.

6. Nevystavujte obchodníky stagnaci

Konstantní a nikdy nekončící trénink a vzdělání jsou klíčem k úspěšnému obchodnímu týmu. Vzděláváním se totiž nejen procvičují již osvojené vědomosti a dovednosti, ale dochází též k přijímání a učení se nových a aktuálních principů, což zvyšuje úroveň obchodníků. „Výborným způsobem zvyšování kvalifikace obchodního oddělení je takzvaně školení svépomocí. Obchodníci si sami pravidelně připravují témata, ať už z oblasti obchodních dovedností či produktových znalostí a předají je kolegům během krátké půlhodinové přednášky,“ uvedl příklad vzdělávacího procesu Jiří Jemelka s tím, že dostatečné vzdělávání a trénink je prvotním krokem k poražení konkurence.