Margareta Křížová: Pro úspěšný prodej firmy je nutná otevřenost

V pražském Golem klubu promluvila známá investorka Margareta Křížová o rizicích prodeje firem a akvizic, a poradila kroky pro úspěšný prodej. Její slova doplnila ještě psycholožka Iva Moravcová, která zmínila zejména mediaci i psychologické jevy, které vstupují do jakéhokoli prodeje nebo akvizice firmy.

Prodej firmy během na dlouhou trať

„Prodej firmy je proces, který trvá většinou okolo jednoho roku, minimálně však 6 měsíců,“ řekla v úvodu setkání Margareta Křížová. Prodej firmy je tedy skutečně zásadní a jednou z nejdůležitějších událostí pro každého majitele firmy. Je proto potřeba právě prodeji věnovat náležitou pozornost, čas a péči. „Většinou firmu prodáváme jen jednou za život, je proto dobré vědět, jaké problémy mohou nastat, abychom se jim mohli případně vyvarovat,“ dodala Margareta Křížová.

Právě prodej nemůže proběhnout ze dne na den, proto je nutné na něj firmu pečlivě připravit. „Firmu je třeba nejprve takzvaně vyčistit, podívat se na to, kde jsou problémy a co by se dalo ošetřit a změnit,“ uvedla. Problémy pak mohou nastat při střetu vlastníků, což často ovlivňuje i jejich rozdílný věk, odlišné finanční představy nebo třeba i rodina některého z vlastníků, například v situaci, že mají děti jednoho z majitelů zájem do firmy časem vstoupit.

Třecí plochou pak mohou být i lidé, respektive zaměstnanci. Zásadní otázkou totiž je, jak se plánovaný prodej firmy lidem oznámí. „Nejlepší je sdělit informaci o plánovaném prodeji firmy klíčovým lidem z managementu na rovinu. Prodej se totiž nikdy neutají, navíc díky včasnému oznámení prodeje může nastat i situace, že má firmu zájem koupit někdo z managementu. Což je prakticky ta nejlepší možnost,“ vysvětlila Křížová.

Otevřenost ke kupujícímu přispívá k úspěchu

Další oblastí na kterou si prodávající musí dát velký pozor je jeho komunikace směrem ke kupujícímu. Právě vyjednávání je totiž klíčovou otázkou. „Směrem ke kupujícímu je důležitá otevřenost, sdělit mu vše na rovinu. Alespoň některé problémy, které firma má by měly být napraveny ještě před začátkem prodeje. Pakliže nejsou, je nutné o nich kupujícímu říci. Dříve či později by se stejně objevily a jejich zatajením by jen došlo k nahlodání důvěry a ohrožení samotného prodeje,“ vysvětlila Margareta Křížová.

V rámci vyjednávání by obě strany neměly zapomenout ani na stanovení dalších podmínek. Tedy například toho, jestli nový majitel převezme firmu okamžitě, nebo zda v ní ještě nějakou dobu bude působit původní majitel, například na pozici poradce. Nutné je také stanovit, za co bude původní majitel ručit a po jakou dobu. „Pro úspěšný prodej firmy je klíčová důvěra, otevřenost, oproštění se od emocí a nepodceňování lidí a lidského faktoru,“ řekla Margareta Křížová.

Dobré řízení lidí je při prodeji firmy základ

Psycholožka Iva Moravcová se na prodej firmy a akvizice zaměřila z hlediska psychologie práce. Velký důraz klade zejména na zaměstnance a řízení lidských zdrojů. Zaměstnanec je totiž pro výkon firmy zásadní, ale bohužel, podle ní, na to není kladen příliš velký zřetel. „Osoby s vysokou mírou know how dávají často výpověď jako první, proto je nutné dobře pracovat s lidským potenciálem. I v předprodejní fázi je nezbytné s lidmi kvalitně pracovat,“ uvedla.

Při samotném vyjednávání o prodeji je ideální, když jsou na něj obě strany, prodávající i kupující, připraveny. Jako výhodné se jí také jeví najmutí interim manažerů, kteří nejsou s firmou spjati a dokážou jednat bez emocí. Právě to je jedním z nejlepších způsobů, jak firmu očistit a převést ji přes toho zásadní období.

Zdroj: Česká manažerská asociace