České firmy se zatím zdráhají vstupovat na ruský trh

Pro české exportéry se stává stále přitažlivějším ruský trh. Země se dynamicky rozvíjí a vývoj ruského trhu je v posledním období pozitivní. Rusko pokračuje v obezřetné fiskální politice a finanční pozice vlády se i nadále posiluje. Vláda své zahraniční finanční závazky plní, předčasně umořuje dluhové povinnosti vůči Pařížskému klubu věřitelů a také vytvořila Stabilizační fond ve výši 28 miliard dolarů. Devizové rezervy dokonce dosáhly rekordní výše 140 miliard dolarů.

Jak jednat s ruskými obchodníky

Rusové od svých obchodních partnerů vyžadují dochvilnost, i když ji sami někdy nedodržují. Pokud se prvního jednání s ruskou stranou nezúčastníte vy, pošlete tam vašeho nejlepšího zástupce. Vždy se dívejte ruskému partnerovi do očí, oslovte ho nejprve jeho vlastním jménem a jménem po otci (např. Vasilij Ivanov) a nebojte se při podání ruky pevně stisknout. V případě, že je vaší protějškem žena (což je v Rusku neobvyklé), vyjádřete uznání. Pokud vám připadá partner chladný, většinou se jedná o pózu, vyjadřující neochotu jakkoli ustupovat od svých zásad. Pozorně při jednání vnímejte každé slovo a hledejte skrytý význam.
V mnoha ruských firmách se jednání provádějí v angličtině. Počítejte však s tím, že někteří ruští manažeři mluví pouze rusky. Pokud chcete na jednání probírat detaily a neovládáte ruštinu výborně, doporučujeme vám sehnat si někoho, kdo rozumí jazyku a zároveň dané problematice. Vaše propagační materiály si rozhodně před jednání nechte přeložit do ruštiny. Na začátku a na konci konverzace se nejčastěji hovoří o politice, mezinárodních vztazích a probíhajících změnách v zemi. Rozhodně vám však nedoporučujeme si na Rusko stěžovat. Na jednání si sebou vezměte dostatek vizitek. Výhodou jsou vizitky psané v ruštině.
Rusové vedou při každém jednání tvrdý boj prosadit všechny své podmínky a neuznávají kompromis. Ten je totiž v Rusku vnímán negativně a ruští podnikatelé ho považují za výraz slabosti a nedokonalosti. Neočekávejte, že by ruský partner měl snahu uzavřít dohodu již na první schůzce. Ruský manažer by se mohl cítit uražen, pokud mu během obchodní schůzky nabídnete alkoholické nápoje. Jako občerstvení pro ruské partnery vám doporučujeme bohatě prostřený stůl a nealkoholické nápoje. Z času, který již uplynul od vyhlášení a předání nabídky k uskutečnění setkání, si můžete zjistit vaši pravděpodobnost k uzavření dohody. V Rusku je totiž zvykem s nejslabšími partnery vyjednávat jako s prvními.

Tabulka: Vývoj obchodu mezi ČR a Ruskou federací (mil. USD)

Mezi výhody ruského trhu především patří:

• ruská ekonomika roste dynamicky a zlepšuje se stav veřejných financí
• otevírá se trh cestou autonomních liberalizačních opatření a obchodní režim se přibližuje pravidlům WTO
• probíhá modernizace zastaralých výrobních základen a zavádějí se nové technologie v celé řadě průmyslových odvětví (např. energetika, těžba surovin, hutnictví a kovovýroba, těžké strojírenství, chemický průmysl, zemědělství, výroba potravin, atd.).
• rozvíjí se dopravní a telekomunikační infrastruktura
• ruský trh stále není plně nasycený a s tím souvisí vysoká dynamika růstu dovozu
• rostou reálné příjmy (meziročně o 10 %), tomu odpovídá zvyšování výdajů na spotřebu
• zlepšuje se platební a investiční schopnost ruských partnerů 

Mezi rizika ruského trhu především patří:

• obrovská míra zasahování státu do ekonomiky, časté administrativní překážky v podnikání a zahraničně obchodních operacích, včetně veterinárních a fytosanitárních omezení
• vysoká koncentrace trhu v řadě sektorů ekonomiky a monopolní struktury
• nejistoty týkající se schopností udržet dlouhodobě vysoká tempa růstu
• silná závislost na surovinách, poddimenzování dopravní, telekomunikační, distribuční, logistické a energetické infrastruktury a strukturální nerovnováha plynoucí z nedostateční diverzifikace ekonomiky
• příliš dlouhé, často netransparentní a většinou finančně nákladné procedury v obchodě
• nedodržování principu národního zacházení v některých sektorech služeb (dvojí ceny energie, dvojí ceny v železniční dopravě, atd.)
• legislativa se liší podle regionů, existují nedostatečné exekutivní mechanismy a s tím související problémy s vymahatelností práva
• ochrana práv k duševnímu vlastnictví je nedostatečná
• ruský trh se vyznačuje velmi nízkým kapitálovým zázemím bankovního sektoru