Návod, jak exportovat do Spojených států

Vlastníte prosperující českou firmu a chtěli byste proniknout i na zahraniční trhy? Poradíme vám, jak úspěšně exportovat do Spojených států? Připravili jsme pro vás seznam oborů, se kterými na trhu USA rozhodně uspějete. Máme pro vás také nejčastější chyby, díky kterým čeští exportéři v USA neuspěli.

AKTUÁLNÍ SITUACE NA TRHU USA

Trh USA je druhým největším dodavatelem cereálií, masa, bavlny (za Čínou), zlata (Jižní Afrika), gumových výrobků (Thajsko) a ropy (Saudská Arábie). Má však druhé nejvyšší operativní náklady (po Japonsku) a třetí nejvyšší náklady na pracovní sílu (po Japonsku a Francii). Ve Spojených státech je také vysoký počet tolerovaných ilegálních přistěhovalců vykonávajících manuální práce za minimální mzdu, bez nároku na výhody. Mezi další výhody a nevýhody trhu USA patří:

• trh USA měl za poslední roky největší růst HDP (4,4 %)
• z USA pocházejí tři největší firmy světa (Wal-Mart, Exxon a General Motors)
• z USA pocházejí dvě největší světové banky (Citibank a Bank of America)
• nárůst investic firem
• nárůst útrat spotřebitelů
• nízké úrokové sazby (1 %) a silný trh s nemovitostmi
• stálým problémem je nezaměstnanost (např. v dubnu 5,6 %)
• začátek tvorby nových pracovních míst
• důraz na produktivitu (8,1 %)
• na trhu USA probíhá oživení, vše je připraveno pro růst

Graf: Vývoj exportu do USA

S ČÍM NA TRHU USA USPĚJETE

• České strojírenství
  - z hlediska českého vývozu do Spojených států má strojírenství číslo jedna
  - konkrétně se jedná např. o obráběcí stroje nebo nástroje
  - budoucnost českého strojírenství potvrdil i nedávno konaný veletrh "International Manufacturing Technology Show (IMTS) 2004" v Chicagu, na kterém vystavovalo několik tisíc firem. Tento veletrh IMTS přinesl českým vystavovatelům konkrétní kontrakty ještě během konání veletrhu. Např. české společnosti TOS Varnsdorf a Kovosvit Mas přímo na výstavě prodaly obráběcí stroje za 1.388.200 USD.
  "V průběhu následujícího půl roku jsou rozjednány další kontrakty za přibližně 800 tisíc dolarů," uvedla generální ředitelka CzechTrade, Jitka Hanzlíčková.
   
• Outsorcing zakázek v USA
  - jedná se především o segment IT (informační technologie), čili odborné semináře, veletrhy, atd.
  - české IT firmy mají dnes úspěch nejen na evropských trzích Německa, Rakouska, Dánska, Švédska či Velké Británie,  ale postupně i na trzích USA
  "Podle prestižní agentury AT Kearney zaujala Česká republika 2. místo na světovém žebříčku za Indií podle dostupnosti kvalifikované a vzdělané IT pracovní síly," uvádí Jitka Hanzlíčková.
  - vysoký stupeň připravenosti, profesionalita, výborná jazyková výbava a vhodně zvolené prodejní argumenty jasně ukazují možnosti českého IT sektoru prezentovat se jako nastupující síla v oboru, který ve Spojených státech přináší roční hodnotu 915 miliard USD
  "Technologické firmy, zvláště pak softwarové, musí najímat pracovníky globálně, pokud chtějí být úspěšné," potvrzuje Jim Breyer z americké firmy Accel.
   
• Český nábytek
  - jedná se především o kancelářský nábytek, antický nábytek, originály, reprodukce, bytové doplňky (textil, sklo, porcelán, osvětlení, zastiňovací systémy)
  - v USA je zájem o originální nábytek s nápaditým designem
  - oproti evropskému stylu mají američtí prodejci zájem o zdobnější zboží, více barevné, celodřevěné z borovice nebo smrku, apod.
  "Pro vstup na americký trh je téměř nezbytné zde být. Spojené státy s téměř 300 miliony potenciálních zákazníků představují obrovský kupní potenciál," uvádí Jitka Hanzlíčková.
   
• České sklo
  - jedná se především o broušené sklo, hutní sklo, křišťál, šperky, vánoční ozdoby, skleněné figurky, ruční výrobu, atd.
  - v USA je zájem o nové, unikátní a kvalitní výrobky
   
• České pivo
  - české pivo je uznávané po celém světě
  - při exportu do Spojených států musíte dodržet jejich podmínky (jiné značení piva, jiné balení piva, atd.)
  Pro zachování kvality piva při exportu do Spojených států je důležité:
       - aby se pivo dostalo ke spotřebiteli v USA co nejdříve (nejpozději do 3 měsíců)
       - aby bylo dobře uskladněno (v USA jsou nutné mezisklady)
       - aby bylo správně čepováno (školení kolegů z USA)
  "Roční růst importů piva do USA dosahuje zajímavých 8 procent. Vedle dnes silně přítomného Prazdroje se v USA prodává např. české pivo Budvar, které z licenčních důvodů na tomto trhu nese značku Czechvar, ale také pivo Rebel," uvádí Jitka Hanzlíčková.
   
• Povrchy kuchyňských linek
  - v USA mají především zájem o povrchy měděné a zinkové
• Kosmetické zkrášlující a omlazující prostředky
• Součásti pro automobilový průmysl
  - např. převodovky a jejich součásti
• Software
• Zařízení pro ochranu životního prostředí
• Kovovýroba
  - železo, ocel
  - železné a ocelové trubky, tyče, mříže
• Polygrafický průmysl
• Lékařské a diagnostické přístroje
• Biotechnologie
• Stavebnictví
• Výrobky z gumy, pneumatiky
• Pumpy na tekutiny 

• Neznalost základních informací o trhu
  - v USA mají jiné normy pro výrobu, jiné předpisy např. pro balení nebo značení výrobků, apod.
   
• Neznalost konkurence
  - je důležité znát svoji konkurenci, její nabídku, způsoby obchodování, osvědčené metody, ...
    
• Neprofesionálně připravené materiály o své výrobě
  - je nutné mít připravenou kvalitní marketingovou dokumentaci i se vzorky
  - dokumenty musí být psány v americké angličtině
   
• Neznalost cílové skupiny
  - je nutné si vybrat, koho chceme v USA oslovit
  - je velmi důležité si vybrané obchodní partnery předem ověřit
   
• Nedostatečná komunikace
  - je důležité dát obchodním partnerům kontakt na kompetentní osobu, která je odborně způsobilá a mluví perfektně anglicky
   
• Podcenění následných kroků po prvních jednáních
  - jedná se například o nekontaktování získaných zákazníků ihned po veletrhu
   
• Nemít v USA zástupce firmy
  - pro úspěšný export do USA je důležité být přítomen na trhu (mít v USA zástupce firmy)

Rada na závěr

"Pokud chcete exportovat do Spojených států, doporučuji vám najít si v USA velkého distributora, který váš výrobek rozdistribuuje," doporučuje všem českým exportérům ředitel společnosti Plzeňský Prazdroj, Ing. Jan Hlaváček.

Zdroj: CzechTrade, Plzeňský Prazdroj