Rusko - exportní hit

Ruská federace, rozlohou největší stát světa, představuje z obchodního hlediska značné možnosti. Velký, nenasycený a dynamicky se rozvíjející trh nabízí vedle levné a kvalifikované pracovní síly relativní makroekonomickou stabilitu s perspektivou růstu.

Po Číně a USA je Rusko třetím nejvýznamnějším partnerem evropské sedmadvacítky. Z pohledu Ruska jsou pak členské země Evropské unie největším obchodním partnerem vůbec s nadpolovičním podílem na celkovém objemu obchodu. Přestože ruská ekonomika v loňském roce díky úderu světové finanční krize zaznamenala největší propad za posledních patnáct let, poslední měsíce roku 2009 s sebou přinesly jisté oživení a pokles výkonu ekonomiky byl slabší, než se původně očekávalo.

Za výrazným poklesem HDP v roce 2009 můžeme spatřovat dlouho odkládané reformy a velkou závislost hospodářství na nerostných surovinách – téměř jediném konkurenceschopném vývozním artiklu – jejichž ceny se na světovém trhu prudce propadly. I přes specifika svého trhu je Rusko se svým nezměrným ekonomickým potenciálem často odborníky označováno za exportní „hit“. Pro české exportéry je tamní trh rozhodně velkou výzvou, kterou stojí za to přijmout.

Čeští exportéři mohou působit jako most mezi EU a Ruskem

Čeští exportéři mohou čerpat z výhodné výchozí pozice, kterou jim poskytuje dlouholetá tradice vývozu, znalost ruského trhu i potřeb místních partnerů. České zboží má navíc díky dlouholetým dodávkám v tradičních odvětvích mezi spotřebiteli velmi dobré jméno. Česká průmyslová výroba disponuje relativně vysokou úrovní modernizace a efektivity a je schopna technologicky reagovat na potřeby ruského trhu. Pro ruské podnikatele pak může být plusem zkušenost české strany s restrukturalizací průmyslu a možnost na tyto zkušenosti navázat a využít jich. České subjekty jsou také schopny učinit nabídku zboží s optimálním poměrem ceny a kvality. Jistě pozitivní je i častá schopnost českých podnikatelů dorozumět se rusky, i když mladá generace ruských podnikatelů nemá potíže s angličtinou. Čeští exportéři mohou dobře působit v roli přemostění mezi EU a Ruskem.

Při pohledu na ruský trh patří mezi hlavní pozitiva růst reálných příjmů, který vytváří novou spotřebitelskou poptávku po dováženém zboží. Nejvyšší vládní místa si také uvědomují potřebu strukturálních reforem a tento proces podporují. Ruský trh se přibližováním obchodního režimu pravidlům WTO postupně otevírá a pozvolna se tak začíná zlepšovat situace i v oblastech dopravní a telekomunikační infrastruktury, zlepšuje se platební a investiční schopnost ruských partnerů. Mezi nejzásadnější omezení trhu pak řadíme četné zásahy státu do ekonomiky, vysokou koncentraci trhu v řadě sektorů a administrativní překážky zahraničně obchodních operací. Obchodní procedury jsou také často zdlouhavé, poměrně nákladné a ne vždy dostatečně transparentní. V některých sektorech, především v oblasti energetické a železniční dopravy, není dodržován princip národního zacházení se zahraničními subjekty (často jsou uplatňovány dvojí ceny). Jistým problémem může být například i nízké kapitálové zázemí bankovního sektoru.

Emoce na obchodní schůzce

Obdobně jako u mnoha dalších států, a to nejen na východ od České republiky, platí, že dobrý obchod se často opírá o dobré vztahy mezi obchodníky. Základem úspěchu jsou především osobní známosti, bez nichž by se často sjednání obchodních kontraktů nerealizovala. Výsledek obchodního jednání tak zdaleka neovlivňuje jen cenová nabídka. Pro Rusy je velmi důležitá atmosféra důvěry. Tu je třeba dlouhodobě budovat. Navázání úspěšné obchodní spolupráce tak může trvat delší dobu. Jednání jsou navíc komplikována různými byrokratickými omezeními. Obrňte se proto trpělivostí. Investovaný čas i finance se vám v případě zdaru bohatě vrátí. Dlouhodobé důvěrné osobní vztahy také velkou měrou redukují nebezpečí nekorektních praktik.

Rusové jsou dobří obchodníci, kterým není cizí styl jednání typický pro anglosaské země. Stejně tak i nastupující generace mladých státních úředníků tíhne k racionálnímu a koncepčnímu přístupu k aktuálně řešeným otázkám. Chystáte-li se na jednání s úředníky, je nanejvýš žádoucí, abyste byli předem dobře připraveni a měli o dané problematice dostatek informací. Obecně se nedoporučuje vyvíjet na ruské obchodní partnery tlak. Ti jsou obvykle neochotní přistupovat na jakékoliv kompromisy a mohou vám to dát najevo i účelovým emotivním výstupem. Jejich chování může být ale často také velmi srdečné, k Čechům zvláště. Rusové do Čech rádi cestují a jsou Čechům nakloněni často více než Češi jim.

Perspektivní odvětví vývozu

Z hlediska oborů vévodí vývozu do Ruska jednoznačně strojírenství. Výrobní sféra si výrazně žádá modernizaci a čeští exportéři by tak měli zcela jistě najít na ruském trhu pro své stroje a další zboží strojírenského charakteru uplatnění i v budoucnosti. Musejí však počítat s velkou konkurencí ze strany čínských a německých výrobců. Mezi další odvětví, ve kterých mají čeští obchodníci velmi nadějné vyhlídky na úspěch, patří především informační technologie, telekomunikační a výpočetní technika a v neposlední řadě také osobní automobily.

Perspektivní oblasti obchodu se však liší dle teritoria. Příležitosti se mohou otevřít českým podnikatelům i v souvislosti s přípravou na zimní olympijské hry v Soči 2014. Aktuálně jsou vyhlášeny tendry např. na výstavbu hotelových komplexů určených právě pro olympijské hry. Ačkoliv jsou pravidla zadávání veřejných zakázek obdobná jako v ČR, zásadním rozdílem je cenová preference pro domácí dodavatele ve výši 15 %, která obvykle zájemce ze zahraniční efektivně vylučuje. Ze zkušeností českých podnikatelů vyplývá, že většina tendrů navíc nemá zcela regulérní průběh. Zdá se však, že se poměry začínají měnit k lepšímu.

Nutno podotknout, že ruský trh více vystihuje charakteristika trhu investic než trhu prostého zboží. Úspěch českého podniku se tak může zásadně odvíjet od ochoty položit základy své činnosti přímo na území Ruské federace, přenést sem svou výrobu/jinou aktivitu. Není přitom nutné začínat s podnikáním přímo v Moskvě či velkých centrech. Zájem o navázání spolupráce s českými podnikatelskými subjekty je dle poznatků zastupitelského úřadu ve všech regionech.

Způsob financování plateb

Financování dodávek pro export může nabývat různých podob. Způsob se liší dle specifik určení platby, tedy dle toho, zda se jedná o realizaci financování exportních dodávek či financování výroby pro splnění exportních závazků. Jedná-li se o splnění exportních závazků, probíhají platby formou tzv. předexportního financování. Tento způsob umožňuje českému vývozci financovat náklady spojené s realizací dodávek pro zahraničního obchodního partnera u banky se sídlem v ČR. Jedná se de facto o standardní financování výroby konkrétního obchodního případu. Při realizaci financování exportních dodávek mohou klienti využít financování formou akreditivu či dodavatelských, respektive odběratelských úvěrů. Třetí možností je pak forma garance, která je však pro ruské obchodníky z důvodu nákladnosti a nutnosti zajištění ze strany ruských bank často těžko realizovatelná a tudíž méně využívaná.

Autor působí jako ředitel exportních finančních služeb HSBC Bank