Při obchodování s Indy nechte humor stranou!

Druhá nejlidnatější a sedmá největší země světa během posledních dvou dekád dokázala, především díky zlepšujícím se podmínkám pro podnikání a posílením oblasti vzdělávání, přilákat zahraniční kapitál a nastartovat tak ekonomický růst nemalých rozměrů. Prognózy hovoří o tom, že do roku 2050 a možná, že se tak stane ještě dříve, se Indie po USA a Číně stane třetí nejsilnější ekonomikou planety.

I přes finanční krizi, jejíž dopady se zcela nevyhnuly ani Indii, zůstává po Číně nadále druhou nejrychleji rostoucí ekonomikou světa. Ve fiskálním roce 2009/10 si předpokládané tempo růstu HDP drží kolem hranice šesti procent. Indie tak má jako cíl investičních plánů českých podnikatelů jistě co nabídnout. Ekonomika skýtá obrovský potenciál. V současnosti dosahuje její HDP v přepočtu na běžný kurz téměř 700 mld. USD, měřeno paritou kupní síly je tak na 4. místě světového žebříčku

Možnosti indického trhu a místní zastoupení

Indie má svá velká pro, ale je třeba informovat se i o možných rizicích, které se odvíjejí od odlišné podnikatelské kultury, velikosti trhu, ale i všudypřítomné byrokracie a s ní spojené korupce.

Čeští obchodníci jistě mají na čem stavět. Počátky obchodní spolupráce s Indií spadají už do předválečného období. Pro ilustraci zmiňme výrobce obuvi Baťa. Obchodní vztahy nabyly nové intenzity po válce, kdy se z Československa do Indie vyvážely především zařízení pro lehký průmysl, od obráběcích strojů přes textilní a potravinářské stroje po technologii pro oblast energetiky. Dobré jméno dělá českému obchodu v současnosti především automobilka Škoda, pro kterou představuje Indie jeden z nejvýznamnějších trhů. Příležitosti českého exportu se v současnosti odvíjejí především z priorit stanovených indickou vládou na pětileté období dopředu.

Čeští obchodníci by se tak měli soustředit na hlavní oblasti skýtající možnosti pro rozvoj spolupráce, jako jsou: rozvoj průmyslu - těžebního a zpracovatelského, farmaceutického a textilního, rozvoj v oblasti informačních technologií, ekologické dopravy, biotechnologií, zemědělství a potravinářského průmyslu, dodávek spotřebního zboží, zajištění pitné vody (včetně čističek apod.), zaměření na rozvoj energetického sektoru a rozvoj infrastruktury. Právě nedostatečná infrastruktura a nestálé dodávky energie patří mezi základní faktory negativně ovlivňující důvěru zahraničních investorů.

Pro úspěšné rozvíjení obchodních aktivit je důležitá fyzická přítomnost na indickém trhu formou kanceláře, místního zástupce. To logicky zvyšuje náklady. Zvládnutí otázky místního zastoupení a poradenství je důležitým krokem, který vám může obchodování v mnohém usnadnit či minimálně eliminovat potenciální rizika a komplikace. Např. globální banka HSBC má zastoupení i v Indii (celkem 47 poboček ve 23 městech). České firmy tak mohou získat podporu pro své exportní financování a pomoc s výběrem vhodného obchodního partnera prostřednictvím HSBC v České republice.

Vyjednávání obchodu

Pokud hodláte v Indii investovat, připravit byste se měli především na to, že se vám nepodaří dojednat obchod během jednoho setkání. Období mezi prvním jednáním a sepsáním kontraktu trvá podle údajů Světové banky v průměru 425 dnů a řadí se tak mezi nejdelší na světě. I při samotném jednání je třeba být velmi trpělivý a brát ohledy na mentalitu obchodníků. Ti často jednají velmi spontánně, nemají většinou ve zvyku říkat ne, tudíž neberte zcela vážně všechny závazky, které vám smluvní strana odsouhlasí, dokud dohodnutý kontrakt neuzavřete písemně. Nesnažte se rychle dosáhnout svého. Schůzka se obyčejně začíná neformální konverzací, plusem pro vás může být, když projevíte zájem i jisté znalosti o zemi týkající se nejen nejznámějších památek. Pozor si dejte na kritiku namířenou proti zemi či neopatrné vyjádření, které by obchodní protějšky mohlo urazit. Indové nemají příliš smysl pro humor, vtipkování si proto raději rozmyslete.

Indové dávají přednost osobnímu kontaktu, považují si jej a berou jako výraz osobního zájmu. Přímo v místě aktivit se hodí mít svého konzultanta či zprostředkovatele, který vás pro obchod doporučí. Důležitou roli hrají osobní známosti a kontakty. Počítejte také s tím, že termíny dohodnutých schůzek je třeba sjednávat s velkým předstihem dopředu a i tak se mohou často měnit, či bude problém je vůbec závazně potvrdit. Na samotné schůzky partneři pravděpodobně dorazí se zpožděním. Časové přísliby typu „zítra“ či „za týden“ však jsou ve většině případů směrodatné. Indičtí obchodníci jsou sebevědomí, často velmi dobří řečníci se schopností přesvědčovat. Tvrdě tlačí na cenu, avšak vyžadují vysoce kvalitní technické řešení. Zpracování obchodní nabídky by mělo mít punc exkluzivity, domácí firmy nejsou příliš ochotné mezi sebou spolupracovat.

Ačkoliv existují velké disproporce v úrovni jednotlivých regionů, v Indii se masivně rozrůstá spotřební trh, zvyšuje se životní úroveň obyvatel. Plusem jsou i zkušenosti českých podniků na území Indie a jejich dobrá pověst. Široké využívání angličtiny a velmi dobrá jazyková vybavenost obchodníků usnadňuje komunikaci. Příležitosti se nacházejí především v rozvoji průmyslu a zvyšování jeho konkurenceschopnosti. Modernizují se strojírenské podniky, Indie je také zavázána ke zlepšování životního prostředí. Možnosti obrovského indického trhu jsou výzvou i pro všechny nadnárodní firmy, které tak mohou vytvářet silné konkurenční tlaky. Příležitostí je ale více než mnoho a záleží jen na schopnosti českých investorů, jak dobře je dokáží využít ve svůj prospěch.

Autor je ředitel exportních finančních služeb HSBC Bank