Severin: Musíte být cenově zajímaví a originální

S Radko Severinem, ředitelem společnosti Z Studio, spol. s r.o., jsme si povídali o pronikání na zahraniční trhy a úskalích spolupráce se zahraničními partnery.

Představte, prosím, na úvod vaši společnost.

Z Studio je dodavatel komplexního řešení výroby návodů ke značkovým výrobkům. Nabízí šest služeb pod jednou střechou: tvorbu textu návodu, překlad technických textů, grafické zpracování, tisk, kompletaci a dopravu k zákazníkovi. Z Studio sídlí ve Zlíně a pobočky má v Holandsku a Maďarsku. Letos společnost obhájila vítězství v mezinárodní soutěži dodavatelů Celestica Award a získala již druhý titul Best Regional TCOO Score Europe.

Spolupracujete se širokým spektrem zákazníků, jak napříč zeměmi, tak napříč obory. Vašimi zákazníky jsou Sony, Samsung, Mazda, Kia, Elcoteq, Flextronics, ad. Tedy firmy například z automobilového průmyslu, spotřební elektroniky a mnohé další. Tato odvětví zasáhla krize nejvíc? Je to vidět i na vašich číslech?

Samozřejmě ano. Ale vzhledem k tomu, že nabízíme komplexní služby v oblasti návodů, tedy nejen tvorbu jejich textu a technické překlady, ale také grafické zpracování a digitální i ofsetový tisk včetně dokončování, nebylo to zase tak markantní. Navíc máme i partnery, kterých se krize příliš nedotkla, např. výrobce benzínoých motorů do sekaček Briggs&Sratton, nebo výrobce doplňků jízdních kol Shimano.

Existují naopak obory a regiony, u kterých jste zaznamenali rostoucí trend? Které to jsou?

Je to oblast telekomunikací, konkrétně oblast mobilních telefonů. Toto je oblast, která nepodléhá krizi a nepodléhá ani výkyvům v určitých obdobích. Taky u značky Shimano jsme zjisli nárůst. Lidé vlivem krize neplánují tolik dovolenou v zahraničí a nakupují kola pro dovolenou v tuzemsku. A nelze zapomenout ani na výrobky set top box, které se prodávají kvůli nástupu digitální televize.

Co všechno je potřeba skloubit, pokud chce podnik navázat úzký vztah se zahraničním odběratelem – informační systém, výrobní program, logistika apod.? Kde je největší problém?

Nejdůležitější je přijít s nabídkou, která zaujme. Musí být cenově zajímavá a musí obsahovat něco navíc, co není běžné. V našem případě je to flexibilita a schopnost okamžitě reagovat na požadavky zákazníka při dodržení vysoké kvality. Příklad: v současné době dodáváme tiskoviny do několika továren a máme na výrobu 6 dní od objednání. A ten problém? Zákazník nesmí poznat, že jsme vzdáleni několik set kilometrů, že máme sídlo třeba na jiném kontinentu. A taky jsou důležité reference, ať už známých firem nebo firem z oboru.

Spolupracujete se silnými hráči. Co všechno vám mohou takto veliké společnosti vnutit? Mám na mysli změny, které neradi akceptujete, ale musíte, jinak byste přišli o dobrého zákazníka.

Je to neustálý tlak na zkracování výrobních termínů při zachování vysoké kvality a prakticky nulové chybovosti. Máme nastaven několikastupňový kontrolní systém, který přestože produkujeme tiskoviny, vychází z požadavků automobilového průmyslu. A tento kontrolní systém nelze ani vynechat, ani zkrátit, proto musíme neustále hledat možnosti v zavedení nových technologií a v celkovém řízení celého procesu výroby. Zavedení takového systému nebylo vůbec jednoduché, ale pokud jsme chtěli uspět, museli jsme se přizpůsobit.

Tím že obchodujete se zahraničními podniky, vystavujete se kurzovým rizikům. Jak se proti nim zajišťujete?

Již jsme se poučili, a proto používáme forwardové operace.

Jaký je teď nejčastější požadavek ze strany vašich zákazníků - levnější řešení při dodržení stávající kvality / snížení kvality, delší lhůty splatnosti…?

Jak jsem se již zmínil, je to snaha o zkrácení dodacích termínů při zachování kvality. A snaha o snížení ceny? To je samozřejmost, pojem „cost reduction“ znají všichni naši zahraniční partneři. Tím pádem jsme pod stálým tlakem hledat nové materiály a postupy, aby zákazník byl spokojen.

Dají se najít specifika v chování (obecně i pokud jde o krizi) mezi jednotlivými obory a zeměmi? Typické problémy, se kterými je třeba počítat při podnikání v tom kterém oboru a v tom kterém regionu.

Takhle bych to v našem případě neviděl. Jedná se spíš o rozdíly v dodávkách návodů pro obchodní sféru (obchodní zastoupení výrobců, např. Sony, Panasonic, Fujifilm) a pro výrobní závody. V prvním případě máme mnohem delší čas na výrobu, můžeme vše řádně připravit i kontrolovat kvalitu. V tom druhém případě hrozí nedodržením termínu dodání zastavení výrobní linky a s tím spojené sankce a následná ztráta zákazníka. Takže tato výroba je pod mnohem větším tlakem a přináší mnohdy i stresové situace, které je nutno okamžitě řešit.

Co považujete za klíč k úspěšné spolupráci se zahraničními odběrateli, která nakonec vyústí v ocenění Celestica TCOOTM Supplier Awards?

Byla to naše snaha porozumět požadavkům zákazníka a aktivně přicházet s návrhy řešení na snížování cen při zachování kvality a taky jsme museli prokázat maximální flexibilitu ve výrobním procesu. Firma Celestica v rámci této soutěže hodnotila kvalitu, dodací termíny, technické vybavení, ceny, flexibilitu a ostatní služby. A nám se podařilo tuto cenu získat nejen za rok 2007, ale taky obhájit za rok 2008. Z Studio se tak stalo jedinou firmou v Evropě, která ocenění kdy získala a navíc dvakrát po sobě. A to vše v konkurenci 800 dodavatelů.

A co toto ocenění znamená pro akvizici dalších zákazníků?

Určitě je to velká reference v oblasti elektrotechnického průmyslu. Ale žádné ocenění samo o sobě dveře k dalším zákazníkům neotevře. Na začátku nové spolupráce je třeba každého přesvědčit, že tato cena nám nebyla udělena náhodou, a že jsme schopni pružně a kvalitně reagovat na individuální požadavky jednotlivých firem.

Co byste poradil českým podnikům, kteří chtějí proniknout do zahraničí? Něco jako návod na úspěšnou zahraniční misi. Jakým problémům musí čelit při obsazování nových míst na trhu?

Každopádně musí mít nastaveny velice pečlivě svoje interní procesy. A musí být připraveni na zevrubný, komplexní audit případného zákazníka. Nás v Z Studiu několikrát svlékli téměř donaha, ale jenom takto jsme byli schopni všechny přesvědčit, že jsme na takové úrovni, abychom se mohli stát jejich dodavateli. A potom je taky velice důležité zahraničního zákazníka přesvědčit o tom, že i my tady v Česku umíme odvést velmi kvalitní práci za dobrou cenu.

Děkuji za rozhovor,
Karel Pospíšilík, Finance.cz