Vaner: Firmy mohou snížit cenu až o 30 procent

S Tomášem Vanerem, product managerem společnosti B2M.CZ, jsme si povídali, jak může podnikatel hledat své dodavatele prostřednictvím systému www.epoptavka.cz.

Představte, prosím, Vaši službu, hlavně to, jak funguje. A rovněž její vývoj.

Služba ePoptávka.cz je největší on-line B2B poptávkový systém v České republice. Princip je jednoduchý – poptávající zákazník si zdarma zadá na našich webových stránkách www.epoptavka.cz poptávku po zboží nebo službách. Naši operátoři poptávku překontrolují, v případě potřeby doplní a následně rozešlou platícím dodavatelům registrovaným v našem systému. Poptávky vyšší hodnoty ověřujeme ještě telefonicky s poptávajícím. Ve většině případů garantujeme, že do několika hodin od zadání poptávky se poptávajícímu ozvou první dodavatelé. Primárně se zaměřujeme na firemní zákazníky, využít nás ovšem mohou i soukromé osoby.

Ing. Tomáš Vaner působil jako E-marketing manager v hotelovém řetězci OREA HOTELS a.s., vedoucí oddělení internetové prezentace společnosti České aerolinie a.s., on-line product manager společnosti Mediatel spol. s r.o. a od prosince 2008 jako product manager společnosti B2M.CZ s.r.o., kde má zodpovědnost za komplexní vývoj produktu na 5 evropských trzích (kvalita, e-marketing, direct mailing, komunikace s partnery, apod.). Vystudoval VŠE Praha, jeho zájmy jsou sport (lyže, horské kolo, squash, badminton, inline), cestování, turistika, ekonomika, akcie.

Systém jsme spustili v roce 2004. Od té doby prošel rozsáhlým vývojem. Od optimalizace oborů, do kterých jsou zařazeni jednotliví dodavatelé, přes způsob rozesílání poptávek, jejich validaci a kontrolu kvality. Pro naše klienty jsme také postupně zprovoznili řadu nových služeb – registraci k zasílání zahraničních poptávek, zasílání poptávek od veřejných subjektů, hodnocení poptávajících nebo dodavatelů, možnost opakovat poptávku, možnost sledovat stav poptávky, apod. Od našeho vzniku se také každoročně zvyšuje počet zadaných poptávek do systému o desítky procent ročně. Pro porovnání – v říjnu 2006 jich bylo 4 034, v říjnu 2009 jsme jich zaznamenali již 9 043. Postupně jsme expandovali na další trhy – na Slovensko, do Polska, Maďarska a nejnověji také do Rakouska.

Vašich služeb využívají hlavně malé a střední podniky. Jakou největší výhodu získají, pokud se rozhodnou hledat svého dodavatele na internetu?

Skutečně se profilujeme jako služba pro malé a střední podniky. Pokud se rozhodnou využít pro hledání dodavatele náš systém ePoptávka.cz, ušetří dva nejdůležitější prvky – finance a čas. Během několika desítek minut od odeslání poptávky za ně oslovíme desítky dodavatelů, kteří jim zašlou své nabídky již během několika následujících hodin. Poptávající tedy nemusí zdlouhavě hledat dodavatele v tištěných nebo internetových katalozích, tuto práci uděláme v podstatě za ně. Z našich průzkumů rovněž víme, že ceny, které jsou poptávajícím nabízeny, mohou být nižší až o 30 % oproti běžným cenám za dané zboží nebo služby. Malé a střední podniky jsou pochopitelně také mezi platícími dodavateli. Těm náš systém nabízí zejména další možnost, jak oslovit své budoucí zákazníky, navíc bez větší námahy. Poptávky jim zasíláme přímo do jejich e-mailové schránky, nemusí tedy složitě vyhledávat budoucí zákazníky na internetu či v tištěných seznamech, nemusí vydávat větší finanční částky do marketingu, apod. Dodavatelé oceňují zejména úsporu času při získávání nových zakázek s tím, že čas mohou „investovat“ do samotného podnikání a realizace zakázek.

Jaké procento podniků používá internetovou kontaktáž pravidelně?

Z našich interních statistik vyplývá, že v posledním roce si poptávku opakovaně zadalo 7 500 firemních poptávajících, což představuje necelých 20 % z celkového počtu poptávajících. Rekordmanem je firma, která si zadala za poslední rok 97 poptávek.

Váš systém funguje tak, že poptávajícím přicházejí nabídky od registrovaných dodavatelů. Jakým způsobem probíhá tato registrace? Může se zaregistrovat kdokoli nebo máte nějaké „přijímací řízení“? Jak ověřujete dodavatele?

Stejně jako zadání poptávky i registrace dodavatele je velmi jednoduchá a rychlá. Dodavatel, který projeví zájem o naši službu, se může zaregistrovat k odběru poptávek buď na našich webových stránkách, nebo může využít bezplatnou linku 800 111 456. Při registraci potřebujeme od dodavatele mimo firemních údajů a kontaktů také obor, ze kterého mu budeme poptávky rozesílat. Čím detailnější obor si vybere, tím mu budou poptávky šité více na míru. Obor si může ve svém profilu kdykoliv změnit. Vybrat si může z čerpání služby na 3, 6 nebo 12 měsíců.

Zaregistrovat se může jakákoli firma nebo živnostník, při registraci ověřujeme informace uvedené dodavatelem s údaji v obchodním nebo živnostenském rejstříku.

A jak ověřujete poptávky a poptávající?

Poptávající musí povinně vyplnit své kontaktní a osobní údaje. U firemních poptávek musí rovněž uvést IČ firmy, za kterou poptávku zadává. Naši operátoři telefonicky ověřují atraktivní poptávky s hodnotou v řádech desítek či stovek tisíc korun. Současně telefonicky zjišťujeme podrobnější popis poptávek, pokud je již zadání neobsahuje. Platící dodavatelé musí mít jistotu, že poptávka je reálná a že mohou na jejím základě ihned vypracovat nabídku.

Uvádíte, že reálně je vyřízeno 65 až 70 % požadavků. Tzn. že zhruba třetina poptávajících nedostane žádnou nabídku nebo že se třetina poptávajících pro žádnou z přijatých nabídek nerozhodne?

Odpověď od dodavatelů dostane více než 90 % našich poptávajících. Pouze u velmi specifických a neobvyklých poptávek se může stát, že poptávající nabídku neobdrží. Pokud se tak i přesto stane, existuje nástroj na opakované zadání poptávky, kdy garantujeme rozeslání na širší spektrum firem. V tomto případě je již vysoce pravděpodobné, že poptávající nabídky dostane. Pokud uvádíme, že je reálně vyřízeno 65 – 70 % požadavků, znamená to, že si 30 – 35 % poptávajících nakonec nevybere žádnou z nabídek, která jim přišla jako odpověď na poptávku.

S kolika odezvami může poptávající průměrně počítat? Určitě se to bude lišit mezi obory.

Ano, počet nabídek, které poptávající obdrží, se liší podle oboru. Většinou počet nabídek závisí na počtu registrovaných platících dodavatelů v daném oboru. Z našeho kontinuálního průzkumu víme, že cca 60 % poptávajících dostane v průměru 5 – 15 nabídek.

Jakou má systém www.epoptavka.cz zpětnou vazbu od poptávajících? Zjišťujete spokojenost poptávajících? A vyškrtli jste nějakého dodavatele pro jeho nesolventnost?

Máme několik nástrojů, prostřednictvím kterých zjišťujeme zpětnou vazbu od poptávajících. Prvním z nich je interní dotazník spokojenosti. Vždy při ukončení poptávky zobrazíme poptávajícímu odkaz na jeho vyplnění. Tento dotazník je pro nás velice cenným nástrojem pro další zlepšování služeb. Druhým nástrojem je veřejně přístupné hodnocení dodavatelů poptávajícími a naopak. Zde mohou obě dvě strany vyjádřit své zkušenosti s dodavatelem nebo poptávajícím a upozornit tak ostatní uživatele našeho systému. Dalším nástrojem je webový formulář, prostřednictvím něhož nám mohou všichni poptávající či dodavatelé zaslat své připomínky k systému. V některých případech se stane, že vyřadíme poptávajícího nebo dodavatele z našeho systému, zejména v případě, pokud se firma ocitne v platební neschopnosti a toto máme ověřeno od více zákazníků.

Stavebnictví a stavební materiály dominují žebříčku top 10 oborů, do kterých směřují poptávky. Bylo tomu vždy? Jaké obory jsou nejprogresivnější?

Obecně se dá říci, že právě tyto obory patřily od samého počátku mezi top obory. Evidujeme zde nejvyšší počet registrovaných placených dodavatelů a celý systém v těchto oborech funguje nejlépe. Mezi další obory patří zejména strojírenství, dřevo, doprava, nábytek. Nepozorujeme, že by nějaký obor v současné době vykazoval výraznější progresi před ostatními.

Vznikají mezi nabídkou a poptávkou nějaké převisy?

Celý náš systém je vzájemně propojen na bázi poptávající – dodavatel. Pokud chceme, aby fungoval obor stavebnictví, máme v něm i nejvíce zadaných poptávek, pak musíme nabízet i co nejvyšší počet platících dodavatelů. To platí i v ostatních oborech. Přesto tam, kde zmíněné pravidlo neplatí, se snažíme různými marketingovými nástroji dosáhnout přibližně stejného procenta zastoupení jak mezi poptávkami, tak mezi registrovanými dodavateli. Abych byl konkrétní, pokud najdeme obor, kde jsou výrazně více zastoupeni dodavatelé, ale poptávek je zde v procentuálním vyjádření méně, posílíme tento obor v propagaci na úkor jiných.

Hospodářská krize zasáhla jednotlivé obory různě. Koresponduje to i s Vaším systémem? A dopadla vůbec na systém www.epoptavka.cz hospodářská krize?

Hospodářská krize nás také zasáhla. V podstatě nám ale pomohla k vylepšení systému, ke změně organizace práce k lepšímu. Myslím, že jsme se s ní velice dobře vypořádali, přijali jsme opatření vedoucí k tomu, aby naše firma rostla i v tomto období. Správnou komunikací výhod našeho systému jsme uživatelům vysvětlili, že díky nám mohou ušetřit čas i peníze. Domnívám se, že tato výhoda našeho systému nabírá na důležitosti právě v období hospodářského útlumu či krize.

Liší se tato statistika v ostatních regionech, tedy na Slovensku, Polsku, Maďarsku, Rakousku?

Slovensko je velmi podobné České republice, procentuální podíly nejvíce využívaných oborů jsou zde téměř stejné. Drobné rozdíly jsou v Polsku a Maďarsku. V Polsku je velice silným oborem doprava, následována stavebnictvím a stavebním materiálem. Více než v České republice jsou zastoupeny plasty a papír. V Maďarsku mají zase výrazně vyšší zastoupení Stroje, těsně následovány stavebním materiálem a stavebnictvím. I v Maďarsku mají silné zastoupení poptávky i dodavatelé v oboru plasty. Rakousko je specifický trh, navíc teprve v úvodní rozjezdové fázi, zde tedy nelze zcela korektně takové srovnání provést – výsledky by mohly být zkresleny sezonními vlivy, neboť placená verze na tomto trhu funguje teprve krátkou dobu. Již nyní ale můžeme konstatovat, že stejně jako v ostatních státech jsou zde velice silné obory stavebnictví, stavební materiál, doprava a dřevo.

Jak je to vůbec s internetovým obchodováním v Česku ve srovnání s těmito regiony?

Značné rozdíly zaznamenáváme v chování uživatelů na internetu v jednotlivých zemích. To, co je běžné v České republice, není zcela běžné např. v Rakousku nebo Polsku. Internetová populace v Rakousku nedává zcela ochotně k dispozici své osobní údaje, byť jsou nutné pro realizaci zakázky. V Polsku jsme zase museli změnit některé údaje v poptávkovém formuláři tak, aby uživatelé více zadávali poptávky. Obecně lze ale konstatovat, že všechny trhy, na kterých působíme, mají pro náš typ podnikání velký potenciál.

Děkuji za rozhovor,

Karel Pospíšilík, Finance.cz