V čem spočívají výhody profesionálního finančního plánu?

Copak se může někdo vyrovnat službám bank s mnohamiliardovým kapitálem a léty tradice?

Segment nezávislého finančního poradenství má v České republice vskutku relativně krátký dějepis, zvláště pokud hovoříme o jeho moderní formě (ačkoliv v západní Evropě tvoří již dlouhou dobu nedílnou součást finančního trhu). A opravdu, co do kapitálové síly a podnikatelské historie nejde o byznys srovnatelný s bankami či pojišťovnami. To je však, jak bude zřejmé dále, vcelku nepodstatná rovina celé věci. Zatímco banky, pojišťovny a další (obecně „poskytovatelé“) se totiž primárně soustředí na vytváření a správu finančních produktů, což vyžaduje značné zejména kapitálové kapacity, poslání finančních poradců je výrazně jiné. Jejich úkolem není fyzické přesouvání peněz v jednotlivých produktech a účtech, ale především kvalifikované ošetření klientových potřeb v oblasti financí. Tedy nikoliv vytváření produktů, ale hledání „toho pravého pro daného klienta“.

Analýza klientových potřeb je základem…

Pokud se bavíme o přidané hodnotě nezávislého finančního poradenství, jedním z jejích základních pilířů je především důkladná analýza klientových potřeb. Je to pouze skutečný finanční poradce, který je schopen zanalyzovat klientovy potřeby (od zajištění rizik až po financování bydlení) a kvalifikovaně doporučit komplexní řešení složené z příslušných typů produktů (pojištění, investice, úvěry atd.) směřující k dosažení stanovených cílů. Toho se na přepážce poskytovatele klient opravdu nedočká, zde jde v naprosté většině případů odkázán na pouhý prodej produktů jedné finanční skupiny. Důkladná analýza však vyžaduje i značné množství vstupních dat, proto nebuďme překvapeni, když poradce vyžaduje poměrně detailní informace o rodinných financích a stávajícím produktovém portfoliu.

Navržení optimální finanční strategie ale není jediným benefitem v této fázi: poradce klientovi zpravidla napomáhá i k optimálnímu stanovení finančních cílů, jejich propojení s cíli reálnými, usměrňuje nereálná očekávání a podněcuje ambice, nezanedbatelný je také přínos v oblasti finanční edukace klienta.

…bez kterého by analýza produktů nebyla možná

Druhým, a podle mnohých expertů i zásadním přínosem nezávislého finančního poradenství je důkladná analýza produktů konkurenčních poskytovatelů, která navazuje na analýzu klientových potřeb. Zde je klíčovou podmínkou nezávislost poradce (tedy nikoliv – byť i nepřímá – exkluzivní vazba na některého z poskytovatelů), která mu umožňuje vyhledat v dané kategorii produkt pro klienta nákladově, výnosově či jinak nejvhodnější. K dodatečným úsporám a výnosům vzniklým díky komplexnímu řešení potřeb tak naskakují další částky získané díky konkurenci poskytovatelů a využití nejvýhodnější nabídky napříč trhem. Kromě toho široké know-how umožňuje poradci často úspěšně řešit i nestandardní situace – specifické investiční plány*, komplikované úvěrové či pojistné případy apod.

Zatímco přínos optimalizace na úrovni analýzy produktů je více než zřejmý, její proces nemusí být jednoznačně „hmatatelný“. Stále narůstá počet poradců, kteří pro komplikované rozbory využívají sofistikovaný analytický aparát mateřské společnosti a věnují se pouze kontrole výsledku a jeho komunikaci s klientem. Korektní finanční analýza je přesto ve většině případů poměrně náročnou činností, která vyžaduje důkladnou přípravu a proto poradce zpravidla předkládá návrh řešení na druhé či třetí schůzce. „Komplexní detailní analýzy“ vytvářené na prvním setkání s klientem navozují silný dojem neserióznosti a se skutečnou analýzou mají zpravidla společný pouze název.

*  O charakteru poskytované investiční služby a jejích nutných náležitostech dle zákona č. 256/2004 Sb. o podnikání na kapitálovém trhu se vždy informujte u svého investičního zprostředkovatele. Článek pojednává pouze o obecném finančním poradenství, nikoliv o službě investičního poradenství.

Ještě něco navíc?

Jaké další rysy vykazuje služba nezávislého finančního poradenství? Předně poznamenejme, že její základní pilíře – analýza potřeb a produktů – nemusí být přítomny vždy, například v případě časové tísně či kategorického požadavku klienta může být poskytnuto „pouhé“ finanční zprostředkování zvoleného produktu. Finanční poradenství v podání dnešních tržních leaderů (o nich v některém z dalších dílů) je pak charakteristické maximálním komfortem – klient se zpravidla může s poradcem setkávat v neutrálním prostředí, ve své domácnosti či v reprezentativních prostorách mateřské společnosti.

Samostatnou otázkou je pak odměňování finančního poradce. Většina vyspělých společností nezastírá, že jejich pracovníci jsou odměňováni na základě výkonnostního smluvního vztahu s poradenskou společností (existují i takoví, kteří jsou placeni klientem přímo – jde o tzv. honorářové poradenství), rizika z toho vyplývající jsou však ošetřena přísnými vnitřními předpisy zaměřenými na prevenci neetického chování. Společnosti sdružené v Unii společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR) jdou v této oblasti ještě dále – dobrovolně se podřizují striktnímu Etickému kodexu a jurisdikci nezávislé Etické komise Unie. Cíl je přitom jediný: zabezpečit maximální standard poskytované služby a podílet se na kultivaci finančního trhu. A užitek pro klienta? Ten snad v souvislosti s kvalitním finančním poradenstvím ani není nutné zdůrazňovat.

Autor pochází z Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR)