Jaké licence a znalosti musí kvalitní finanční poradce mít II.

První část článku

Jakkoliv to na první pohled nemusí být zřejmé, v oblasti finančního poradenství existují dvě základní a diametrálně odlišné koncepce, na základě kterých jednotlivé společnosti přistupují k uspokojování potřeb klientů. Jedná se o tzv. závislou a nezávislou distribuci finančních produktů.

Závislá distribuce finančních produktů nebo nezávislé poradenství?

Závislá distribuce finančních produktů znamená, že daný finanční poradce (obchodník) je v podstatě jednostranně vázán k bance či pojišťovně, která produkt nabízí. Problémem závislé distribuce je tedy jednostranná a omezená nabídka finančních produktů, protože každá finanční instituce má ve svém portfoliu (nabídce) jak produkty skutečně špičkové, tak i průměrné či dokonce současným ekonomickým trendům zcela neodpovídající, a závislý (jednostranně vázaný) poradce nemá jinou možnost, než s tímto portfoliem u klientů pracovat.

Další slabinou závislé distribuce je nedostatečná znalost trhu, protože pracovníci v bankách či pojišťovnách znají většinou dokonale jen produkty své instituce, kdežto s konkurenčními produkty na trhu nepřicházejí do styku často, a nemohou je tedy kvalifikovaně porovnat.

Nezávislý finanční konzultant naproti tomu není výhradně vázán k žádné finanční instituci, nemusí se tedy podřizovat předepsanému portfoliu finančních produktů, ale na základě vlastní odborné a nezávislé analýzy doporučuje svým klientům z nabídky finančních institucí, bank, pojišťoven a investičních společností jen ty finanční produkty, které jsou špičkové a v dané ekonomické situaci pro klienty výhodné. Z těchto důvodů se tedy nezávislá distribuce může daleko přesněji přiblížit k uspokojení zájmů svých klientů. Nezávislé finanční konzultantské společnosti se zcela cíleně zaměřují na ty produkty, které odrážejí skutečné potřeby klientů a dokáží maximalizovat užitek jejich investovaných prostředků.

Kudy vede cesta…

Aby toto bylo možné, je nezbytné, aby finanční konzultant (poradce) znal nabídku trhu v celé její šíři a nezaujatým pohledem dokázal vyhodnotit, jaká kombinace špičkových produktů je pro daného klienta nejvhodnější. Ze zákona musí sice oba typy zprostředkovatelů při své práci vycházet z definované analýzy potřeb, cílů a možností klienta, výhodou nezávislé distribuce (poradenství) je však významně větší prostor pro kombinováním produktů různých institucí, a tím také větší možnost  naplnit klientovy představy.

Důvěra a důvěryhodnost nepadají z nebe…

Jaké zákonem stanovené podmínky (kromě obvyklých požadavků, jako je zletilost, způsobilost k právním úkonům a zejména trestní bezúhonnost) musí splňovat pojišťovací či investiční zprostředkovatel, je uvedeno výše. Při výběru nezávislého finančního konzultanta je však také užitečné se informovat, zda společnost, pro kterou pracuje, je členem profesního sdružení (jmenujme např. USF ČR), jak dlouhou a jak kvalitní má tato společnost historii v oboru a zda je či není vlastněna finančními domy nebo institucemi, jímž by byla při své práci poplatná.

Rovněž neoficiální kurzy, licence a certifikáty vlastní společnosti, profesních sdružení atd., jakkoliv nikdy nemohou nahradit oficiální potvrzení vydaná státními orgány, mohou významně napovědět o znalostech konkrétního poradce a především jeho ochotě na sobě a svých znalostech pracovat. A to je silným signálem, že obdobně kvalitní péči může očekávat i klient a jeho produktové portfolio.

Ing. Jiří Šindelář, Ing. Pavel Matoušek
Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF ČR)