Bartoš: Investoři si váží těch, kteří umí vyjednávat

S Ondřejem Bartošem, partnerem společnosti Credo Ventures, jsme si povídali o hledání investorů a samozřejmě i o nové investorské show ČT Den D.

V jaké fázi má podnikatel největší šanci uspět, když hledá investora? Když má technický výkres, prototyp, strategii nebo až je jeho podnik nastartovaný?
Samozřejmě, že největší šance na nalezení investora je ve fázi, kdy podnikatel vlastně už žádné peníze nepotřebuje – nastartoval podnikání, zákazníci mu můžou ruce utrhnout a začínají telefonovat zájemci o koupi celé firmy. V tom je to podobné bankovním úvěrům, ty také dostane především ten, kdo je nepotřebuje. Obecně platí, že ve fázi technického výkresu uspěje opravdu jen málokdo, většina investorů (zvláště těch, kteří se investováním zabývají profesionálně) potřebuje vidět strategii a především plán – kdo, proč, co, kdy, komu a především jak...

Co všechno může investor podnikateli nabídnout? Kromě volných peněžních prostředků a kontaktů, o které jde většině podnikatelům nejvíc, aspoň zpočátku?
Samozřejmě hodně záleží na typu investora. Pokud mluvíme o soukromých investorech typu angel, podnikatel získává opravdového dalšího partnera do podnikání, někoho, kdo má přehled, zkušenosti, kontakty, a komu půjde o to samé jako podnikateli, tedy o maximalizaci zisku a hodnoty jeho firmy. To platí u institucionálních investorů typu venture kapitálových fondů také, pouze to není personifikováno do jedné osoby – což přináší výhody i nevýhody.

Nicméně obecně se dá počítat s tím, že investor nabídne přehled o trhu, znalost konkurentů a/nebo potenciálních zákazníků, zpravidla i v zahraničí, kontakty na vhodné poradce, banky, média, potenciální kupce i akviziční cíle... Investor by měl zkrátka přinést spoustu informací a zkušeností z trhu, které umožní firmě růst rychleji a vyvarovat se (aspoň některých) slepých uliček.

Co podnikatelé často požadují, ale nemá to se vztahem podnikatel – investor nic společného? Co je takový mýtus, že investor zařídí?
Vzhledem k tomu, ze venture kapitál, ani andělské investice nejsou v českém prostředí zatím usazeny jako standardní typy financování růstu, setkáváme se s nejrůznějšími omyly – od otázek na výši úroku, kterou požadujeme za zapůjčení peněz, třeba až k ujištění, že pokud budeme chtít, podnikatel strategii změní. Takže uvedení na pravou míru: investoři neposkytují půjčky, ale investují do kapitálu firmy a stávají se společníky či akcionáři. Pro své investice si pak vybírají ty podnikatele, kteří vědí, kam směřují, nikoliv ty, kteří jsou ochotni svoji strategii měnit jen aby získali investiční peníze.

Spolupráce mezi investorem a podnikatelem má smysl jen, když obě strany mají co ztratit. Investor svoji investiční příležitost a podnikatel peníze. Je pro Vás podnikatel, který na všechno kývne, podezřelý?
Samozřejmě, že by podnikatel neměl na všechno kývnout, a nejvíce si investoři váží těch podnikatelů, kteří tvrdě vyjednávají a při diskusích o jejich podnikání vášnívě obhajují svůj plán. To samozřejmě neznamená, že investora vždycky přesvědčí, ale rozhodně je to lepší znamení než u podnikatele, který všechno odsouhlasí.

Jakých chyb se podnikatelé v této fázi dopouštějí?
Tak já myslím, že dvě klíčové chyby jsou nepřipravenost a nedostatek odvahy nebo chcete-li ambicí. Spousta podnikatelů přichází k investorům s polotovarem nebo dokonce jenom myšlenkou, kterou zatím nerozpracovali. A to souvisí s tím, že jejich hlavním cílem je, „aby se to uživilo“ a ne „aby se to stalo světovou jedničkou“... Bohužel, investory opravdu zajímá ten druhý typ projektů.

Ondřej Bartoš vystudoval finance a finanční řízení firmy na Vysoké škole ekonomické v Praze. Je partnerem společnosti Credo Ventures, konzultantem a entuziastou. Podílel se na založení TUESDAY Business Network jako nástupce First Tuesday v České republice, které působilo na trhu od září 1999 jako česká pobočka stejnojmenné globální sítě. Od roku 2004 působí také jako poradce polského technologicky orientovaného VC fondu MCI Management S.A. pro Českou republiku a Slovensko.

Dnes už jde koupit společnost on-line a dokonce na splátky. Není to medvědí služba, podnikatel který vstupuje na trh tak jednoduše, nebude zaskočen byrokracií? Jak hodnotíte takový vstup na trh a jak vůbec sledujete historii podnikatele, jeho zkušenosti?
Historii podnikatele samozřejmě investoři sledují a musí sledovat – je to jeden z mála způsobů snižování rizika při investici. Nicméně, rozhodně nemám nic proti kupování připravených firem on-line a už vůbec nic proti snižování byrokracie. Naopak bych řekl, že pokud bývali podnikatelé zaskočeni složitostí a byrokracií při založení firmy, často hledali cestičky, jak si cestu zjednodušit, což si pak mohli přenést do svého podnikání – a měli jsme na světě spoustu drobné korupce. Zaplaťpánbůh za odstraňování jakýchkoliv byrokratických bariér...

Je spolupráce mezi podnikatelem a investorem během na dlouhou trať nebo se po několika letech scvrkne na pobírání podílů na zisku?
Spolupráce mezi podnikatelem a investorem by měla vždycky být dlouhodobá a zpravidla by neměla vyústit v pobírání podílů na zisku, protože obvyklým cílem investora (a potažmo podnikatele) je výstup z firmy, její prodej a zhodnocení počáteční investice. Nicméně, nedá se tu říct, že by něco bylo vysloveně špatně – pokud se investor s podnikatelem domluví, že se spolupráce omezí na každoroční rozdělení zisku, je to v pořádku.

Podnikatelé mohou zveřejnit svoji poptávku po investorovi už i na internetu (například Inovace.cz a Institut rozvoje podnikání při VŠE). Vy sám, jste ochoten odpovědět na takový inzerát, pokud bude zajímavý?
Možná jsem příliš konzervativní, ale takové inzeráty na mě příliš důvěryhodně nepůsobí. Je spousta standardních cest, jak oslovit investora, a schopný podnikatel by je měl být schopen identifikovat.

Hledání investora se dostalo i na televizní obrazovky, nemohu tak nezmínit Vaši účast v soutěži Den D. Co Vás na ni nejvíc překvapilo?
Co mě překvapilo nejvíc...? V tom negativním smyslu mě opravdu zaskočilo, že velká většina podnikatelů, kteří přišli žádat o investici, nebyla dobře připravena. A naopak, pozitivním překvapením bylo, že mě natáčení nakonec velmi bavilo.

Když za Vámi někdo přijde a má opravdu skvělý nápad, jste ochoten mu dát peníze, když ani nedokáže spočítat dobu návratnosti svého projektu? Tím Vás jako investora přece musí odradit.
Máte pravdu, podnikatel, který má zájem o investora, musí mít opravdu přesnou představu, na co peníze potřebuje a kdy se vrátí (respektive kam ho investice posune). Takže i když před kamerami v „doupěti“ jsem takovou investici udělal, v reálném životě je velmi neobvyklá.

Jak vypadá konkurenční boj mezi investory o investiční příležitosti?
Není to tak zlé, nemyslete. Investoři v Česku jsou spíše spojenci než nějací velcí konkurenti. A většina z nich chce spíše investovat společně než si hrát na vlastním písečku.

Jste členem kolegia TUESDAY Business Network, která se koncentruje na informační technologie. Kromě nich, do kterých dalších oborů byste rád investoval?
Po období, kdy jsem se zaměřoval čistě na oblast IT, Internetu, komunikací, se teď nechci na žádnou oblast omezovat. Samozřejmě, že v Credo Ventures budou projekty v IT důležité (máme v té oblasti nejvíc zkušeností), ale nebudeme se bránit ani dalším oblastem, mně osobně přijdou zajímavé například projekty v oblasti medicíny a zdraví, případně pak v tzv. hospitality.

Děkuji za rozhovor,
Karel Pospíšilík, Finance.cz