Jak odběratelům stanovit limity výše pohledávek

Základním výstupem systému řízení rizik je určení, do jaké výše celkových nesplacených pohledávek budete ochotni danému odběrateli dodávat na fakturu. Tento údaj se nazývá rámcem dodavatelského úvěru, maximálním kreditem nebo i jinak. Bez ohledu na název jde o limit, do kterého vaši obchodníci shání zakázky, aniž by se nějak zvlášť zabývali problémem, zda odběratel zaplatí, či ne. Naopak, pokud by zakázka měla překročit maximální kredit odběratele, je buď odmítnuta nebo nastává proces vedoucí k jednorázovému nebo trvalému navýšení maximálního kreditu.

Při stanovení maximálního kreditu máte řadu vlastních jedinečných údajů. Významným, i když často přeceňovaným údajem je minulá platební disciplína vašeho klienta vůči vaší firmě. Pokud vám vždy platil řádně a včas, je pravděpodobné, že tomu tak bude i v budoucnu. Můžete pro něj být dodavatelem, kterému se bude snažit vždy včas zaplatit, i kdyby třeba jiným už dávno neplatil. Stejně tak jedině vaše firma ví, jak se k vám odběratel choval při nějakých věcných potížích s vaší dodávkou pro něj. Pokud se korektně nebo dokonce vstřícně choval při vašem zpoždění dodávky nebo reklamaci její kvality, lze usuzovat, že korektně bude přistupovat i k tomu, jak vám bude platit. Naopak, pokud nemá porozumění pro objektivní potíže vaší firmy se splněním termínu nebo kvality dodávky nebo se dokonce snaží až zneužít některých smluvních ustanovení ve vašem obchodním vztahu, můžete obvykle očekávat problémy s jeho platbami.

Jako dodavatel můžete získat řadu osobních informací o klíčových představitelích odběratele. Můžete se pak snažit zohlednit vlastní hodnocení morálních kvalit vedení odběratele v tom, jakou u nich budete předpokládat platební morálku. Někdy také máte šanci získat informace o mimořádných vlivech na hospodaření svého odběratele, které mohou zkreslovat závěry finanční analýzy založené čistě na hodnocení jeho výkazů. Pokud například máte informaci indikující, že váš odběratel loni podivně získal jednorázovou mimořádnou velkou zakázku, vykázaný nárůst obratu a zisku pak u něj již nemusíte vidět jako dlouhodobě pozitivní změnu. Naopak, pokud třeba utrpěl ztráty z mimořádného výpadku nějakého výrobního zařízení, jeho minulá ztráta pro váš systém hodnocení rizik nemusí být až tak významným varovným signálem.

Vedle vašich interních informací je veřejně dostupná celá řada dalších informací se vztahem k bonitě vašich odběratelů. Největší informační otevřenost můžete očekávat u společností obchodovaných na burze. Ty jsou obvykle povinny detailně informovat o svém vývoji kvartálně, a jelikož otevřená informovanost přispívá k hodnotě jejich akcií (investorům se snižují rizika), mají i motivaci snažit se o sobě informovat. Navíc jsou většinou k burzám obchodovaným společnostem k dispozici nezávislé analýzy investičních analytiků. Souhrnným a jednoduchým indikátorem bonity společností obchodovaných na burze je vývoj ceny jejich akcií. Pokud cena akcií stoupá, velmi pravděpodobně i roste bonita společnosti. Naopak prudký propad ceny akcií je signálem snížení bonity.

Přesným a snadno dostupným indikátorem bonity společnosti je také rating od renomované ratingové agentury jako jsou Fitch, S&P a Moody's. Podobně jako u účetního auditu, i v ratingovém procesu si společnosti sami platí toho, kdo hloubkově analyzuje jejich bonitu a v pravidelných intervalech ji přezkoumává.

Bohužel, českých společností s ratingem od renomovaných agentur jsou zatím jen desítky a aktivně na burzách obchodovaných společností není více. Jsou však veřejně dostupné ještě další údaje, které můžete ve svém systému řízení rizik zdarma využívat. Ze sbírky listin vedené rejstříkovými soudy můžete získat účetní závěrky svých odběratelů a sami si je zanalyzovat. Někdy je možné ve sbírce listin objevit i výroční zprávu s detailním popisem vývoje hospodaření. Z obchodního rejstříku můžete zjistit vlastnické změny a personální změny v orgánech společností a zvážit jejich dopad na bonitu. Všeobecná zdravotní pojišťovna zveřejňuje své dlužníky a pokud má váš odběratel dluhy na zdravotním pojištění, jistě je třeba se obávat o splácení vašich pohledávek. Existuje celá řada burz pohledávek a pokud se za vaším odběratelem vyskytují pohledávky po splatnosti, kterých jsou ochotni se zbavit jiní dodavatelé výrazně pod nominální hodnotu pohledávky, snadno se do takové situace můžete dostat i vy.

Samozřejmě neexistuje žádný jednotný univerzální návod, jak všechna dostupná data ve vašem systému řízení rizik zpracovat tak, aby bylo dosaženo optimálního odhadu platební schopnosti vašich odběratelů vůči vám. Důležité je systém řízení rizik nějak začít, a pak pravidelně zajistit jeho revizi a zlepšování. Jelikož zpočátku pravděpodobně bude trpět řadou nepřesností, je vhodnější začít s jednouchým systémem. Tím je rozdělení odběratelů do rizikových skupin.

Velmi jednoduchý systém řízení rizik tak zpočátku může být založen na vyhodnocení jen několika pro vás nejdůležitějších indikátorů platební schopnosti vašich odběratelů (např. jak vám platil v minulosti, nemá-li záporný vlastní kapitál a jak se vyvíjí jeho ziskovost) a jejich rozdělení do třeba jen tří skupin:

• 1) na fakturu od vás dodávky nedostanou,
• 2) dostanou na fakturu do limitu 100.000,- Kč a se čtrnáctidenní splatností a
• 3) zvlášť bonitní odběratelé s možností získat delší splatnost a větší objem maximálního kreditu.

Pro další zpřesňování a zefektivňování systému je třeba věnovat se rozboru jak případů, kdy došlo ke vzniku problematických pohledávek, tak případů, kdy došlo ke ztrátě zakázek.

Shrnutím druhé části našeho seriálu tedy může být konstatování, že relevantních údajů pro váš systém řízení rizik je dostupných mnoho. Pro efektivní systém je lepší začít jen s několika jednoduchými pravidly a vstupními údaji, ale od počátku pamatovat na pravidelnou zpětnou vazbu vedoucí k vylepšování vašeho systému řízení rizik.

Seriál jsme připravili ve spolupráci s  

Všechny již zveřejněné díly nejen tohoto seriálu naleznete na stránce serialy.finance.cz.

Získat s minimálními náklady nezávislý odborný názor na rizikovost vašich stávajících a potencionálních odběratelů, případně dodavatelů a konkurentů, na základě jejich historie, hospodaření, platební morálky a dalších údajů vám umožní kreditní informace.