Naučte se kontrolovat riziko nesplácení pohledávek

Většina společností se jednou za čas dostane do problému s nesplácením pohledávek jejími odběrateli. Typickou reakcí je pak snaha nějak si zajistit splacení a zavést opatření k zamezení opakování takové situace v budoucnosti. Pověření pracovníci se přirozeně zaměří na řešení operativního problému (dostat zaplaceno) a na systémová opatření pro budoucí prevenci se leckdy pozapomene. Opačným extrémem někdy bývá nařízení natolik striktních pravidel pro „dodávky na fakturu“, že se společnost připraví o řadu zajímavých zakázek.

I na českém trhu se ale rozrůstá množství společností, které se promyšleně dlouhodobě věnují řízení rizik z obchodních vztahů. Mnohdy se jim přitom podaří vytvořit pravidla, která nevyžadují rozsáhlý kontrolní aparát a nepřiměřené náklady na řízení rizik, a přesto velmi efektivně fungují.

Při řízení rizik platí stejné pravidlo, jako v každé jiné podnikatelské činnosti – musí se vyplatit. Efektivní systém řízení rizik tedy vyžaduje dobré zmapování a soustavné sledování nákladů a přínosů. Každá pohledávka má riziko, že nebude zaplacena. Přínosem systému řízení rizik je tedy snížení (nikoliv odstranění) rizika nezaplacení pohledávek. Například v bankovnictví je v podstatě jednotný systém hodnocení rizik, který regulatorní orgány bedlivě sledují tak, aby byly schopny včasným zásahem předejít dopadům na platební schopnost bank. V podnicích, kde je velké množství odběratelů a žádný z nich nemá výrazný podíl na celkovém obratu, lze snadno zpětně vyčíslit přínosy systému řízení rizik na skutečném snížení ztrát z pozdě, z části a nebo vůbec nezaplacených pohledávek. Naopak u podniků závislých na pár klíčových odběratelích je přesnější vyčíslení obtížné a hodnocení jejich bonity spíše může napomoci při strategických dlouhodobých rozhodnutích.

Náklady na systém řízení rizik z pohledávek zahrnují nejen náklady na externí služby, ale především interní náklady na nutné kapacity. Bohužel, čeští manažeři stále ještě velmi často tíhnou k podceňování až ignorování interních nákladů na práci s pohledávkami. Čas účetních a finančních manažerů přitom nelze ohodnotit jen příslušnou částí osobních nákladů, ale i nákladů spojených s provozem jejich pracovního místa, opotřebením zařízení, nákladů na telefonickou nebo písemnou komunikaci, atd. Ještě horší je podceňování kapacitního zatížení obchodníků, kdy zabrání části kapacity obchodníků vede nejen k ušlým příjmům (ztráty zakázek, které by jinde dokázali za daný čas získat), ale i k jejich demotivaci pro ně nepříjemnými povinnostmi.

Efektivní systém řízení rizika nejen více přináší, než stojí, ale také snižuje riziko nezaplacení pohledávek jen do té míry, kdy ušlý zisk ze zakázek odmítnutých pro příliš vysoké riziko nezaplacení nepřesáhne pravděpodobné ztráty z nezaplacení těchto zakázek. Tedy například pokud je očekávaná čistá zisková marže ze zakázky 30% a riziko nezaplacení zakázky je 20%, v dlouhodobém pohledu by se podniku mělo vyplatit takové zakázky realizovat.

Systémy řízení rizik obvykle kombinují externí a interní informace o odběratelích/dlužnících. Z interních údajů je samozřejmě podstatné to, jak odběratelé platili v minulosti a jak jim smluvní či jiné důvody znesnadňují nezaplatit. Pokud například v odvětví funguje profesní organizace nebo neformální prostředí, které dokáže prosadit zablokování pro odběratele nutných dodávek při jeho platebním selhání, je riziko z pohledávek nižší, než když sami dodavatelé navádějí v rámci konkurenčního boje odběratele, aby původního dodavatele opustil a ani mu nezaplatil.

Součástí systému řízení rizik není jen hodnocení bonity a platební schopnosti vašich odběratelů, na základě kterého se rozhodnete, zda zakázku realizovat či ne nebo jaké dodatečné podmínky snižující vaše riziko si stanovíte. Je třeba zvážit i celý komplex následných aktivit a služeb spojených s pohledávkami, jako jsou efektivní nástroje inkasa pohledávek po splatnosti, pojištění pohledávek a profinancování pohledávek formou faktoringu. I zde ale platí, že tyto činnosti spolu nesou náklady a vám se vyplatí jen pokud jsou nižší, než dosažené přínosy.

Shrnutím první části našeho seriálu tedy je, že jakýkoliv systém řízení rizik z pohledávek, který začnete ve své firmě zavádět, má smysl pouze tehdy, pokud stojí méně, než kolik přináší.

Seriál jsme připravili ve spolupráci s  

Všechny již zveřejněné díly nejen tohoto seriálu naleznete na stránce serialy.finance.cz.

Získat s minimálními náklady nezávislý odborný názor na rizikovost vašich stávajících a potencionálních odběratelů, případně dodavatelů a konkurentů, na základě jejich historie, hospodaření, platební morálky a dalších údajů vám umožní kreditní informace.