Jak zabezpečit obchodní vztahy

Nenápadné signály finančních problémů obchodního partnera

V předchozích dvou článcích seriálu jsme se zaměřili na bonitu firmy a její platební morálku. Tedy na aspekty, které jsou důležitou součástí prevence vzniku pochybných (dubiózních) pohledávek u stávajících i nových obchodních partnerů. Zajistit si tyto informace je dnes možné z cizích zdrojů, od firem, které se zjišťováním bonity a platební morálky podnikatelských subjektů systematicky zabývají (například Coface Intercredit Czechia, Creditreform, CRA Rating Agency). Jedná se sice o placené služby, jejich cena však rozhodně nepředstavuje náklad, který by významněji nákladově zatížil jejich uživatele.

Chce-li se však firma v oblasti prevence z nejrůznějších důvodů (například při nízké hodnotě poskytnutého úvěru) spolehnout výhradně na vlastní síly, na své vnitřní informační zdroje, je sice účinnost tohoto informačního systému nižší a rozhodně nemůže plnohodnotně nahradit výše uváděné zdroje cizí, je ale určitě lepší se riziky platební neschopnosti nebo nevůle dostát závazkům zabývat alespoň takto než vůbec.

Firma používající cizí i vlastní informační zdroje si misí nadefinovat jasný preventivní systém, který ji před riziky platební neschopnosti a nevůle bude chránit. Jedná se zejména o:

• identifikaci potenciálních rizik u stávajících i nových obchodních partnerů,
• sestavení klasifikátoru podle stupně rizikovosti a zařazení jednotlivých obchodních partnerů do příslušných rizikových skupin,
• selekci klientů s vyšším stupněm rizika, než je pro společnost akceptovatelné,
• zvolení zajišťovacích instrumentů vhodných pro eliminaci přiměřených rizik v konkrétním obchodním vztahu,
• vypracování metodologie pro aplikaci nápravných opatření pro případ, kdy pohledávka není uhrazena ve sjednaném platebním termínu,
• průběžné dokumentování a vyhodnocovaní krizových situací i způsobů jejich řešení.

Velmi důležité jsou pak signály finančního charakteru (ztráta nebo velmi nízký provozní hospodářský výsledek, malá přidaná hodnota, pokles nebo záporná hodnota vlastního jmění, růst zadluženosti, nízká likvidita, nepřiměřený vývoj pracovního kapitálu, nepříznivý stav salda pohledávek a závazků po lhůtě a jejich vývoj apod.).
Signály nefinančního charakteru mohou zahrnovat souhrn znaků z oblasti podnikání i průvodních jevů (vývoj tržní situace v oboru podnikání, struktura a kvalita managementu, společnost jednoho muže, tzv. „one-man show“, způsoby komunikace, nepřiměřený životní styl top managementu nebo vlastníků, rozsáhlé a nepřiměřené mimopodnikové aktivity managementu, které bezprostředně nesouvisí s podnikatelskou činností (charita, sponzorské aktivity, politika apod.
Mezi signály nefinančního charakteru je možné zařadit i poznatky získané osobní návštěvou společnosti obchodními zástupci nebo jinými vlastními pracovníky. O zhoršení důvěryhodnosti firmy mohou napovědět špinavá okna, nečitelné nebo scházející označení firmy na jejím sídle, přeplněná poštovní schránka, ale i sdělení poštovní doručovatelky, že není přebírána doporučená pošta a že v sídle firmy se její zaměstnanci objevují jen občas nebo vůbec.
Pokud firmu navštívíme, napoví o klimatu, který v ní vládne, i zdánlivé maličkosti, jako jsou pořádek v kancelářích, květinová výzdoba, obrazy na stěnách, kolikrát po dobu naší návštěvy zazvonil telefon atd.

Klesající bonitu a zhoršování platební morálky nám bezpečně avizují následující signály:

• vyžadování delších lhůt splatnosti,
• neodůvodněné zvyšování úvěrových limitů,
• ignorování ústních a písemných upomínek,
• zhoršená komunikace s odpovědnými pracovníky,
• změny platebních instrumentů (přechod z hladké platby na platbu šekem),
• zvyšování administrativních požadavků, dříve nežádaných,
• časté změny sídla společnosti, telefonních a faxových čísel,
• neočekávané a dříve neavizované změny vlastnické struktury,
• časté změny ve vrcholovém vedení firmy,
• zhoršování kvality provozních prostor,
• vytváření skupin dlužníků, preferování plateb pro životně nutné dodavatele,
• zastírání nebo popírání problémových situací.

Jistě by každý, kdo se pohybuje v podnikatelském prostředí, byl schopen uvést mnoho dalších signálů a situací, které by měly být brány v potaz při ochraně úvěrového rizika a hlavně ve fází jeho předcházení. Cílem tohoto článku nebylo dosáhnout komplexnosti vyjmenování všech možností, jak chránit vlastní firmu před uváděnými riziky, ale poukázat na signály, které mnohdy vnímáme, ale nepřikládáme jim význam, který si zaslouží. V neposlední řadě bylo cílem poukázat na skutečnost, že každý věřitel má možnost chránit svá rizika i vlastními silami při minimálním nákladovém zatížení a že takové kroky vyžadují pouze jasnou definici problému, systematičnost a pravidelnost při vyhodnocování zachycených signálů.

Příští díl má název: Konkursy a vyrovnání