Komu byste měli prodávat a komu ne

Systém promyšleného fungování pak můžeme nazvat managementem. Jednotlivé části fungování podniku (prodej, finance, marketing, skladování, atp.) by měly fungovat koordinovaně. V první části se podíváme na prodej, který je pro většinu podniků tou klíčovou oblastí.

Řekněte, s kým ano a s kým ne

Začínající podnikatel má sklony spolupracovat s každým, což je dáno především tím, že má strach, že nenajde vůbec žádného partnera, zákazníka. Šikovný podvodník to vycítí a využije. Problémem nemusí být jen podvodník, ale také krachující byť férová společnost. Takže si stanovte jasná kritéria, s kým spolupracovat a s kým ne. Vždy byste se měli dívat do veřejně dostupných databází včetně registru dlužníků a vyhledávat reference těch, kteří s vašim potencionálním zákazníkem už někdy spolupracovali.

Některým podnikatelům vadí spolupracovat s podniky ve špatné finanční situaci, nezájmu o tyto podniky mohou ale využít konkurenti, kteří se nebojí jít do takových kontraktů. Pokud se navíc takový partner dostane z problému i s vaší pomocí, může se z něj stát silná opora, protože na takovou pomoc se nezapomíná. Zlatou střední cestou je ošetření rizik, pokud tedy máte před sebou rizikový projekt, stanovte mu specifická kritéria jako doba splatnosti, ručení, apod.

Je dobré si také říct, o jak veliké zakázky budete usilovat, na co máte a jaká zakázka je příliš velké riziko. Začínající podnikatel může mít opět sklony jít do jakékoli zakázky, která se mu zamane, ale určitě je dobré o tom trošku přemýšlet.

Řekněte si, za jakých podmínek

Každá smlouva je charakteristická svými podmínkami, jde především o cenu, způsob platby, zálohy, dobu splatnosti, slevy, apod.

• Cena – je možné ji stanovit individuálně, na webových stránkách můžete mít ceník, ale cena je většinou výsledkem dohody, takže pokud je pro vás klient zajímavý, je u něj potenciál další spolupráce, jeho spokojenost může ovlivnit řadu dalších klientů, pak je určitě dobré cenu snížit a klienta získat. Slevu byste ale neměli dávat kdekomu. Pokud jde ale o dlouhodobého klienta, sleva se vyplatí. Slevu je také možné provázat se splněním určitých podmínek, například zaplacením před lhůtou splatnosti.
• Doba splatnosti – u rizikových podniků by měla být co nejkratší, naopak u podniků, se kterými spolupracujete dlouhodobě, je možné ji posunout. Doba splatnosti pohledávek by měla být nejvýše 50 dní, pro běžné vztahy by měla činit 30 dní, případně 14 dní. Záleží to také na konkurenci. Pokud vaši konkurenti mají dobu splatnosti 50 dní, budete mít se splatností 7 dní problém, protože většina zákazníků bude chtít zaplatit s opožděnou splatností.
• Zálohy – rozmyslete si také, jestli budete požadovat od svých zákazníků zálohy, může se jednat například o platbu poloviny částky v den podpisu smlouvy a poloviny částky později. Zálohy jsou ochranou proti riziku insolvence vašeho klienta, takže je rozhodně dobré je použít.

Manažer prodeje

Prodej je natolik důležitá oblast, že by měla mít svého zodpovědného člověka. Dnes je možné outsourcovat IT, účetnictví nebo správu majetku a vozového parku, ale prodej stejně jako finance by měl mít na starosti někdo z podniku. Pokud máte více obchodníků, pak jasně rozdělte role. S důležitými klienty by měl jednat pouze manažer, se všemi ostatními jen obchodníci. Brigádníci by nikdy neměli smlouvu individualizovat, oprávnění nastavit podmínky individuálně by měl mít jen manažer a v omezeném rozsahu i vybraní obchodníci.

Prodej a finance – dva protiklady, které se musí skloubit

Finančáci a prodejci si těžko porozumí, protože myslí jinak. Mohou tak vznikat konflikty, například obchodník dá do smlouvy jiné podmínky než které jsou na faktuře. Obchodník chce prodat a za tímto účelem může slíbit svému zákazníkovi prakticky cokoli, na faktuře se pak může objevit něco jiného. Za celý průběh kontraktu by měl být proto zodpovědný příslušný prodejce.

Dělejte si archiv

Vždy byste si měli archivovat, kdy jste koho oslovili a s jakým výsledkem. Evidujte si i ty podnikatele, se kterými jste nakonec nezačali spolupracovat. Kdo ví, třeba se za rok změní situace a pokud o dřívější komunikaci máte záznam, můžete se lépe připravit na obchodní jednání. O významnějších partnerech byste si měli vést detailní záznam včetně personálních údajů.