Úspěšný byznys s Brazilci řešte u oběda

Brazílie, coby pátá největší země světa s více jak 190 miliony obyvatel, představuje z obchodního hlediska velký, dynamicky se rozvíjející trh, který skýtá mnoho exportních příležitostí. Patnáctá největší ekonomika světa disponuje nejrozsáhlejší průmyslovou základnou v Latinské Americe. Brazílie je především průmyslově-zemědělským státem, který okupuje více jak pětinu veškeré úrodné půdy na Zemi a může se chlubit obrovskými zásobami nerostného bohatství. Legislativní rámec je ve vztahu k zahraničním subjektům nastaven relativně příznivě a vzrůstající objem zahraničního obchodu vede k redukci, mj. k omezením týkajícím se přeshraničních transakcí. Nejvýznamnějšími obchodními partnery Brazílie jsou Spojené státy, Argentina, Čína a v neposlední řadě Evropská unie.

Podobně jako u ostatních zemí mimo EU platí, že úspěch obchodních aktivit do velké míry závisí na dostatečné znalosti lokálního prostředí. Exportní obchodní strategie podnikatelského subjektu by měla být adaptována na specifické kulturně-sociální podmínky a odlišné obchodní zvyklosti země. To činí zužitkování pestrých možností brazilského trhu náročnější a složitější záležitostí, která se však schopným firmám, jež se dokážou přizpůsobit potřebám místního trhu, jistě vyplatí. Rozsáhlost území, rozmanitá struktura obyvatelstva i odlišnosti mezi jednotlivými regiony kladou nároky na předem dostatečně uvážené marketingové plánování, které bude odpovídat specifikům zdejšího trhu i možnostem spotřebitelů.

Kontakt s trhem jako nutný předpoklad úspěchu

Přímý kontakt je jedním z klíčových faktorů úspěchu na místním trhu. Bez osobního kontaktu s brazilskými obchodními partnery, který je do značné míry podmínku zdárné spolupráce, je téměř nemožné udržet dlouhodobé, efektivní a dynamicky se rozvíjející obchodní vztahy. Velmi rozšířeným způsobem, jakým kontakt s lokálním trhem probíhá, je spolupráce s místním zástupcem. Navázání na tohoto zástupce bývá často jedna z podmínek soutěže brazilských podniků (a to nejen státních). Měl by být nejen zdrojem kvalitních informací o podmínkách daného trhu, ale měl by se také dobře orientovat v nepřehledné a rozsáhlé legislativě a jeho role je významná i z hlediska udržování stabilních kontaktů se zákazníky.

Zásady obchodního jednání

Úředním jazykem je portugalština, která je tak logicky upřednostňována jako hlavní jazyk při obchodních vyjednáváních. Mnoho obchodníků je schopno komunikovat i anglicky či španělsky, obecně je však pozitivně oceňována snaha hovořit v portugalštině i přes drobné chyby. Na vyšších úrovních jednání se však doporučuje využít služeb tlumočníka. Dobře působí, pokud máte alespoň část propagačních materiálů připravenou v portugalštině. V případě, že musíte využít jiného jazyka než úřední portugalštiny, měla by to být angličtina. Nepodceňujte přípravu na setkání s obchodním partnerem. Připravenost se může do velké míry odrazit v úspěchu či neúspěchu vlastního obchodního jednání.

Brazilci jsou seriózní obchodníci, kteří upřednostňují dlouhodobý kontakt založený na osobních setkáních. Tím se vyjednávání, vedle snahy Brazilců neukvapovat se v rozhodnutích, stávají oproti obvyklým časům, na které jsou podnikatelé zvyklí z Evropy, zdlouhavější a pomalejší. Nezbytným vybavením českého obchodníka by tak měla být především trpělivost a znalost etikety. Brazilci totiž rádi řeší obchodní záležitosti během pracovního oběda či večeře. Takováto jednání obvykle probíhají v uvolněné atmosféře, avšak nezaručují okamžitý úspěch v podobě sepsání kontraktu. Při snaze o průnik na brazilský trh by český exportér měl počítat s jistými negativními faktory, především korupcí. Ta může nabývat různých forem a její míra mimo jiné závisí na charakteru obchodního případu a místním partnerovi.

Veškeré dovozy podléhají celnímu režimu

Při dovozu zboží do Brazílie je vhodné se nejprve seznámit s dovozními podmínkami a omezeními. Veškeré dovozy podléhají celnímu režimu, který vychází z celního sazebníku MERCOSULu – Tarifa Externa Comum (TEC). Rozpětí celních sazeb a hlavních daní, které se uplatňují na dovoz zboží do Brazílie, se velmi různí. Některé druhy zboží podléhají poplatkům až 85 %. Vlivem daní, cel a dalších poplatků se tak cena zboží ve specifických případech může oproti ceně na bázi FOB (Free On Board) vyšplhat až na čtyřnásobek.

Své exportní záměry je vhodné na místě konzultovat se zavedenou institucí jakou je například mezinárodní banka HSBC. Ta má v Brazílii silné zastoupení čítající síť více jak 1500 poboček ve více jak 550 lokacích. Kromě odborných konzultací získáte přirozeně i vhodnou volbu a následně i realizaci  zahraničních  plateb. Proces obvykle probíhá formou dokumentárního inkasa či dokumentárního akreditivu, které eliminují rizika jak na straně dodavatele, tak i odběratele. Akreditiv musí být realizován prostřednictvím banky, která má příslušná devizová povolení, což opět snižuje riziko nezaplacení pro dodavatele. Téměř osmdesát procent veškerých druhů zboží může být do Brazílie importováno volně. Zbylá jedna pětina zahrnující mj. textilie, automobily, chemické produkty, potravinové produkty apod., vyžaduje předchozí souhlas vlády k dovozu do země. Tato autorizace, která probíhá skrze systém SISCOMEX, je požadována zvláště proto, že některých produktů se týkají kvótní omezení či mohou být předmětem inspekcí a kontroly jejich kvality.

Brazílie, obdobně jako další pro Evropany exotické země, vyžaduje specifický přístup. Obchodní aktivity by měly být předem dobře naplánovány a vyžadují dobré nastudování legislativních omezení.

Autor je ředitel exportních finančních služeb HSBC Bank