Kotyk: Kvalitní značky nejsou tak citlivé na ekonomické výkyvy

S Jiřím Kotykem, jednatelem společnosti Highlight optic, jsme si povídali o jeho obchodě s luxusními brýlemi i o tom, co ho překvapilo na podnikání v Česku.

Prosím, představte na úvod svoji společnost.

Společnost Highlight optic jsme založili v roce 2007 s mým obchodním partnerem a přítelem, špičkovým optikem Pavlem Staškem. Jsme výhradním distributorem luxusních francouzských brýlí značek TAG Heuer, Kenzo, Parasite, Range Rover a Fred pro český a slovenský trh. V červenci 2009 jsme se dvěma maďarskými společníky založili firmu Highlight Optik Magyarország Kft., která má na starosti distribuci uvedených značek v Maďarsku. Pavel Stašek se v loňském roce rozhodl, že se bude věnovat více své odborné profesi optika, která ho skutečně baví, a tak jsem dnes jediným vlastníkem obou firem.

Jaká jste měli očekávání, když jste před třemi lety přišli na trh? Překvapilo Vás něco, pokud jde o chování partnerů, úřadů, zákazníků apod.?

Očekávali jsme, že vývoj trhu a spolu s ním i vnímání spotřebitelů ve prospěch kvalitního zboží a značek, bude pomalejší. Životní úroveň v české republice roste rychleji, než jsme si představovali, a to našemu obchodu samozřejmě prospívá. Jako negativní vedlejší účinek tohoto růstu ale vnímám nízkou úroveň profesionálního obchodního jednání a podnikatelské etiky. Mým hlavním receptem na úspěch je zásada „Být slušný a říkat hned, co Vám vadí.“ Díky tomu se mi daří. Otevřenost a komunikativnost v rozumných mezích je základem dobrého obchodu. A to na čekém trhu trošku postrádám.

Vy sám jste se stal jednatelem společnosti v květnu 2009. Jak se společnost změnila pod Vašima rukama? Co se Vám za tu dobu podařilo?

Vybudoval jsem velmi dobře fungující zastoupení francouzských značek luxusních brýlí na českém a slovenském trhu. Postavili jsme spolupracující síť kvalitních obchodníků a optiků, kteří umí naše značky prodat, vysvětlit jejich přínos a disponují vysokou schopností porozumět našemu zákazníkovi, což je pro mne osobně velice důležité. Ovšem aby toho naši partneři byli vůbec schopni, musíme na trh stále přinášet nové, atraktivní modely a zajistit stoprocentně spolehlivé informace, podporu a pomoc při jejich prodeji. V současné době máme již téměř tři sta aktivně spolupracujících zastoupení.

Prezentujete se jako prodejci dražších brýlí. Zákazníci obecně v krizi přecházejí z dražších variant k levnějším. Jak jste se vypořádali s tímto trendem? Přece jenom jste začínali v roce 2007, v době ekonomického boomu. Nyní zažíváte první krizi.

Myslím, že trendování v ekonomice je složitá disciplína odvíjející se od velkého množství faktorů. Já bych naopak řekl, že je poměrně známým projevem rozvinutých ekonomik, že zboží kvalitních značek není tolik citlivé na ekonomické výkyvy, a spoléhá na vyšší loajalitu svých zákazníků vůči značce. Je samozřejmě nezbytné s brandem stále pracovat a přesvědčit klienty, že naše zboží má trvalou hodnotu. Do karet nám navíc hraje fakt, že špatné brýle Vás obtěžují doslova každý den.

Měli jste v loňském roce problémy zafinancovat provoz Vaší společnosti?

Trochu ano, protože se zhoršila platební morálka odběratelů, ale díky skvělému přístupu jedné nejmenované banky (tak dobrému, že do její pobočky ve spodní části Václavského náměstí vlevo rád chodím) jsem vše ustál bez sebemenších následků. Obrat za všechny tři země nakonec oproti roku 2008 dokonce mírně vzrostl a dosáhl patnácti miliónů korun.

Jste výhradním distributorem značek TAG Heuer Avant-Garde Eyewear, Kenzo, Parasite, Range Rover a Fred. Proč právě těchto značek?

Jedná se o jedny z nejkvalitnějších francouzských brýlí. Jsou unikátní co do atraktivity, osobitosti i používaných materiálů. Ačkoli já sám dioptrické brýle nepotřebuji, musím se přiznat, že si mne naše značky velice rychle získaly, a zejména do modelů Tag Heuer a Parasite jsem se doslova zamiloval. Věřím, že naše brýle nenabízí jen zdravotní funkci, ale dokáží změnit styl, image i sebevědomí jejich nositelů.

Jak obtížné je dohodnout výhradní zastupování? Jak takové jednání probíhá?

Na začátku je známé jméno v oboru – to můj bývalý společník byl. Pak musíte míti jasnou představu, jakým způsobem dostat produkt na trh a detailně promyšlenou a propracovanou strategii. Jakmile získáte jednu značku a jste v jejím zastupování dobří, s dalšími značkami již pracujete více rutinně a celý proces není tak složitý. Chce to ovšem vysokou dávku profesionality, nasazení a samozřejmě nadšení pro danou věc. Vést obchodní zastoupení luxusních brýlí neznamená jen obchodní, komunikační a organizační dovednosti, ale také znalosti z oboru. Musím znát dokonale produkty, módní trendy i novinky z oblasti optiky, abych byl tím nejlepším partnerem našim prodejcům.

Co všechno je spojené s výhradní distribucí? Podílíte se na brand managementu, logistice…?

Ano, samozřejmě. Naše práce začíná s importem brýlí do země, správnou volbou modelů vhodných pro český či slovenský trh. Jsem pravidelně v kontaktu se svými francouzskými kolegy, kteří naštěstí ovládají skvěle angličtinu, protože má francouzština je i po dvouletém snažení na gymnáziu prachmizerná. Jak jsem již zmínil, podporujeme prodej našich optiků různými cestami. Připravujeme marketingovou a komunikační koncepci, vytváříme společně cenovou politiku a strategii brand buildingu. Do naší odpovědnosti spadá v neposlední řadě také PR a organizace různých atraktivních promo akcí. Highlight optic podporuje celou řadu významných osobností a sportovců, kteří se stali tvářemi našich značek. Dohlížíme také na kvalitu distribuční sítě a následného servisu poskytovaného koncovým zákazníkům.

Podle čeho vybíráte přímé prodejce a jak následně tyto vztahy řídíte, co všechno si musíte pohlídat?

Parametrů je samozřejmě mnoho. Od klasické hry čísel, jako jsou ekonomické a obchodní výsledky, až po historii společnosti, znalost trhu, prozákaznickou orientaci a celkovou obchodní strategii. Obchod s luxusními značkami brýlí je v tomto bodě stejný, jako každý jiný. Já sám nikdy neopomíjím pravidelný osobní kontakt, kterému přikládám vysokou váhu. A na této bázi se snažím distribuční vztahy i řídit.

Působíte v Česku, na Slovensku a v Maďarsku. Kolik partnerů-prodejců máte v těchto zemích? Jaká je Vaše strategie v těchto, potažmo dalších zemích?

Jak jsem již zmiňoval výše, v současnosti máme ve všech třech státech téměř tři sta odběrateků. Každá země střední Evropy je velice specifická ve svých obchodních projevech a nákupních zvyklostech. Tyto odlišnosti pramení z historie země, vnímání současných změn ve společnosti, v politice a podobně. Lidé žijící v Maďarsku hodně dají na osobní vztahy, Češi jsou otevření a upřímní, Slováci umí ocenit kvalitní zboží. Je jasné, že svou obchodní strategii musíme vždy přizpůsobit dané zemi, dobře ji znát, pochopit a respektovat její specifika. Globalizace se netýká luxusních značek podporujících osobnost, jedinečný styl a výjimečnost lidských fenoménů současné doby. A zatím poslední výzva je Rumunsko, kde začínáme distribuci značky TAG Heuer, a postupně přidáme i všechny zbývající.

A ovlivnil Vaše plány do budoucna pokles ekonomiky v roce 2009?

Ano, částečně ano. Přestože jsme nezaznamenali pokles zájmu o kvalitní brýle, není možné, a bylo by to i strategickou chybou, abych si z krize něco neodnesl a nepokusil se tuto zkušenost využít pro své další záměry. Mým cílem bude i nadále diverzifikace produktového portfolia a rozšiřování řad našich zástupcu tak, abychom byli na další obdobnou situaci na trhu připraveni a měli vytvořený pomyslný „polštář“ k jejímu překonání.

Touto otázkou by měl začít každý podnikatelský záměr. V našem rozhovoru ji položím na závěr. Popište, prosím, typického zákazníka Vaší společnosti?

Tato otázka je jednou z nejběžnějších, ale v mém oboru jedna z nejobtížněji zodpověditelných. Naši zákazníci totiž nejsou typičtí. Jsou pravým opakem. Jsou jedineční, osobití, se zdravým sebevědomím a energickým životním stylem. Já sám naše brýle nosím a zařadil bych se mezi lidi s vyhraněným názorovým spektrem a touhou po harmonii v napohled nesourodých sférách lidské osobnosti.

Děkuji za rozhovor,

Karel Pospíšilík, Finance.cz