Coface: Řešíme firmám problémy s pohledávkami

Dobrý den, zkuste nám na úvod rozhovoru představit společnost Coface. Čím se zabýváte a jaké produkty svým zákazníkům nabízíte?
Klíčovými službami Coface Czech je poskytování kreditních informací a mimosoudní inkaso pohledávek. Obecně se snažíme být českým firmám partnerem při jakékoliv formě řešení jejich problémů s pohledávkami z obchodního styku. Na našem trhu působíme od roku 1991. 

Jak jste sám zmínil, jedním z vašich klíčových produktů je poskytování kreditních informací. Zkuste našim čtenářům tento produkt více přiblížit. Co si mají pod pojmem kreditní informace představit?
Kreditní informace, někdy také nazývaná kreditní report nebo obchodní informace, je standardizovaná forma analýzy zaměřené na ohodnocení schopnosti podnikatelského subjektu splácet své závazky. Je cenově dostupná (stovky, maximálně jednotky tisíc Kč), rychlá (dodací lhůta 6 dnů a kratší) a mezinárodně srovnatelná (metodika analýzy je jednotná pro hodnocení subjektů kdekoliv na světě). Vedle řady detailních informací o oboru podnikání, vlastnických poměrech, kontaktních údajích, historii, platební morálce a finančních výkazech, poskytuje dva klíčové souhrnné hodnotící parametry: bonitu a maximální kredit. Bonitu vyhodnocuje Coface Czech na škále od 0 do 10, kde 0 znamená insolvenci, 5 znamená průměrné riziko insolvence a 10 nejmenší riziko insolvence. Maximální kredit je doporučení společnosti Coface Czech do jaké celkové úrovně pohledávek za daným odběratelem je možné očekávat jejich hladké splácení.

Jednou z klíčových součástí tvorby kreditní informace je strukturovaný pohovor našich analytiků s analyzovaným subjektem. Při něm nezřídka dojde k získání informací, které jinak nikde nejsou dostupné a k vysvětlení specifik analyzované společnosti, která jsou v kreditní informaci popsána formou doplňujících komentářů.

Jak a odkud informace o podnicích vlastně získáváte?
Základem jsou samozřejmě veřejně dostupné zdroje informací: obchodní rejstřík, sbírka listin, seznamy dlužníků zdravotních pojišťoven, internetové prezentace analyzovaných firem, atd. Jelikož v ČR je stále ještě většina dokumentů uložených ve sbírce listin dostupná pouze v papírové formě, máme naše pracovníky ve všech městech, kde rejstříkové soudy sbírku listin vedou.

Vedle veřejně dostupných údajů samozřejmě využíváme i placené zdroje informací, jako například údaje Českého statistického úřadu, monitoring tisku a další informační databáze. Vzhledem k našemu mnohaletému působení máme i řadu vlastních podstatných informací z dřívějších analýz firmy a z námi prováděných inkasních případů.

Chtěl bych však podtrhnout hodnotu informací získaných našimi analytiky při pohovorech s analyzovanými subjekty. Díky soustavnému tréninku a mnohaleté praxi jak v ekonomické analýze podniků, tak v komunikaci s jejich představiteli, bývají často schopni získat jedinečné informace. 
  
Dá se nějak vyčíslit přidaná hodnota, kterou klient využitím produktu kreditní informace získá, v čem je největší přínos tohoto produktu?
Těžko by naši klienti dlouhodobě využívali našich služeb ve stále se zvyšujícím rozsahu, kdyby nebyli schopni vyčíslit jejich finanční přínos. Přidaná hodnota závisí především na způsobu využití kreditních informací.

Nejčastějším způsobem využití je vyvarování se pohledávek za subjekty, které následně nezaplatí. Zpětně se pak přidaná hodnota kreditních informací dá vyčíslit jako pokles ztrát z nedobytných pohledávek.

Řada nadnárodních společností nebo třeba také pojišťovny pohledávek a další finanční instituce financující pohledávky mají pevně dané systémy řízení rizik, které vyžadují shromáždění a vyhodnocení informací o subjektech, za kterými jsou takové pohledávky. Přidaná hodnota našich kreditních informací je pak v úspoře části výdajů, které by v systému řízení rizik byly třeba vynaložit, pokud by se nevyužívaly kreditní informace od externí agentury.

Kreditní informace lze efektivně využívat i pro sledování dodavatelů. Výpadek problémového dodavatele může některým firmám způsobit zásadní škody a zaměřením se na spolupráci s pouze bonitními dodavateli takové škody klesají, což lze zpětně vyčíslit. Specifickým způsobem využití kreditních informací v nákupním procesu je identifikace nadstandardně ziskových dodavatelů s jediným dominantním odběratelem. Takový odběratel pak ví, kde má prostor dojednat výrazně nižší ceny dodávek.

Jasně vyčíslitelné jsou také úspory nákladů při použití kreditních informací na potencionální obchodní partnery. Náš klient se tak může vyvarovat cestovním a dalším nákladům na jednání s někým, s kým by po bližším seznámení stejně nakonec spolupracovat nechtěl. Zvláště u zahraničních potenciálních obchodních partnerů je patrná výhoda nízké ceny kreditní informace oproti nákladům na vyjednávání spolupráce.

V některých případech naši klienti používají kreditní informace pro porovnávání se s vlastními konkurenty. Do přesného vyčíslení přidané hodnoty našich kreditních informací pro jejich následná strategická rozhodnutí bych se ale pouštět nechtěl.

Pro řadu lidí může pojem kreditní informace znamenat řadu věcí. Je o tento produkt v ČR zájem, nebo zatím musíte bojovat s nedostatečnou informovaností vašich potencionálních zákazníků?
V péči o kontrolu rizik se české firmy navzájem velmi liší a nevidíme při tom žádnou souvislost s jejich oborem činnosti nebo velikostí. Naše kreditní informace využívají výhradně takové firmy, které mají zavedené pokročilé systémy hodnocení rizik z obchodních vztahů. Jinak zřejmě nedokáží jejich přidanou hodnotu využít. Naštěstí je čím dál více firem, které se kontrolou rizik zabývají. Přesto máme stále výrazně více objednávek od zahraničních klientů zajímajících se o bonitu českých firem, než objednávek od českých klientů na vyhodnocení bonity jejich zahraničních partnerů.

Které firmy či instituce jsou vašimi nejčastějšími zákazníky?
Velmi významnou skupinu našich klientů tvoří finanční instituce, kde je péče o rizika samozřejmostí. Našimi mnohaletými klienty jsou pojišťovny pohledávek a mnohé z nich mají takovou důvěru v naše kreditní informace, že u menších případů své hodnocení zda pohledávku pojistit, či nepojistit, dělají plně automatizovaně podle námi dodaných údajů.

V některých ekonomikách je konkurence leasingových a faktoringových společností natolik silná, že je pro ně při jednáních s potenciálními klienty nemyslitelné, aby vyžadovali detailní údaje o jejich finanční situaci. Raději si zaplatí za kreditní informaci. Takový přístup asi časem bude i na českém trhu, ale pár let si na to ještě budeme muset počkat.

Jak vlastně získáváte nové klienty? Aktivní nabídkou, dobrými referencemi vašich stávajících klientů či jiným způsobem? Snažíte se o plošnou propagaci, nebo se soustřeďujete na určitý segment?
Doposud jsme pro získávání nových klientů používali především přímé oslovování potenciálních klientů našimi obchodními zástupci. Samozřejmě, že velmi dobré účinnosti našich obchodních aktivit jsme dosáhli u nadnárodních firem, které jsou spokojenými klienty Coface v jiných zemích.

Do budoucna se ale více hodláme zaměřit na budování povědomí o značce Coface, jako o specialistech na problematiku pohledávek z obchodních vztahů. Jsou země, kde značku Coface zná každý s ekonomickým vzděláním. Třeba Francie, ale do značné míry i Maďarsko, Rakousko a Polsko.

Panuje ve vašem oboru velká konkurence? Moc firem produkty podobné těm vašim asi nenabízí, nebo se pletu?
V oboru kreditních informací máme většinu českého trhu a dominantní pozici má Coface i na trhu Středoevropském. Za naše hlavní konkurenty považujeme Dun&Bradstreet a Creditreform.

Kam směřuje Váš obor? Jsou třeba nějaké nové typy služeb?
Hitem posledních let je trvalý monitoring bonity obchodních partnerů. Namísto objednání kreditní informace jednou za čas, jsme vyvinuli pro naše klienty službu, která jim automaticky odešle aktuální kreditní report na jimi sledovaného obchodního partnera vždy, když na něj vytvoříme novou analýzu. Navíc klientovi garantujeme, že nikdy nedojde k zastarání od poslední analýzy delšímu, než na jakém jsme se s klientem předem smluvně dohodli.

Druhým jasným trendem je systémová integrace. Pro větší klienty, kteří využívají tisíce kreditních informací ročně, propojujeme objednávání a doručování našich kreditních informací přímo do jejich systému řízení rizika tak, aby jejich specialisté nemuseli přeskakovat mezi aplikacemi, se kterými pracují, nebo se jakkoliv starat o přenos údajů z našich kreditních informací do svých systémů.

Jak už jste zmínil na začátku, kromě kreditních informací nabízíte i jiné produkty jako třeba inkaso a správu pohledávek či marketingové služby. Dá se tedy říci, že svým zákazníkům nabízíte již kompletní servis, nebo hodláte svou produktovou nabídku ještě rozšiřovat?
V současnosti máme mimořádnou flexibilitu v tom, jak individuálně upravit na míru jednotlivým klientům rozsah, obsah a formu dodání kreditních informací. Stejně tak služby inkasa pohledávek jsme schopni ušít klientovi na míru a doplnit o předchozí a návazné kroky, jako jsou samotná fakturace, správa všech pohledávek ve splatnosti i po splatnosti a doplnění mimosoudního inkasa o soudní a exekuční inkaso. Nabízíme i odkup balíků pohledávek.

Chceme se ale stát i v ČR poskytovatelem plného spektra služeb souvisejících s pohledávkami, takže připravujeme zahájení činnosti jak v oblasti pojištění pohledávek, tak faktoringu.

Coface Czech je dceřinou společností rakouského holdingu Coface Central Europe Holding AG  která kromě ČR působí i ve spoustě dalších zemí Východní Evropy. Využíváte nějak zkušeností vaší mateřské společnosti jak v ohledu získávání informací tak nových zákazníků?
Celosvětově má Coface pobočky již v 60. zemích světa a má tak větší síť vlastních poboček, než kterýkoliv konkurent. V rámci středoevropské platformy máme plně integrované databáze jak kreditních informací, tak inkasních případů. Naši klienti dostávají kreditní informace z kterékoliv země střední a východní Evropy za stejných cenových a dodacích podmínek, jako kreditní informace o českých subjektech.

Jaké jsou cíle Coface do budoucna? Kde byste chtěl vidět vaši společnost za 5 a za 10 let?
Celosvětovou ambicí Coface je být do roku 2015 v oboru služeb spojených s pohledávkami z obchodního styku nejenom největší co do sítě poboček, ale také co do obratu a zisku. Tempo růstu v posledních dvou letech ve srovnání s konkurencí dává tušit, že bychom tohoto cíle měli dosáhnout ještě dříve.
V souladu s globálními cíli skupiny se Coface Czech v následujících letech bude snažit posílit pozici jedničky na trhu kreditních informací, posílit pozici významné inkasní agentury a dostat se mezi špičku v pojištění pohledávek a faktoringu.

Děkuji za rozhovor
Michal Ruml, Finance.cz

Ing. Radek Laštovička, PhD.
Manažerskou kariéru zahájil v roce 1995 jako investiční manažer Fondu rizikového kapitálu, jednoho z prvních českých venture kapitálových fondů zaštítěných Evropskou komisí. V roce 2002 působil jako finanční ředitel Měď Povrly.  Poté se stal obchodním ředitelem Finanční skupiny Fio a od roku 2006 je ředitelem a jednatelem Coface Czech Credit Management Services, spol. s r.o. Je absolventem Vysoké školy ekonomické v Praze, po které absolvoval postgraduální vzdělávání na CERGE-EI zakončené obhajobou titulu PhD. na Fakultě sociálních věd University Karlovy. Je ženatý a má dvě dcery.