Platební morálka firem

V zájmu dodavatelů zboží nebo služeb je pochopitelně zjistit, zda je odběratelská firma solventní. To ale samo o sobě nestačí. Je například velmi pravděpodobné, že velká nadnárodní společnost nebo supermarket patřící do celosvětového obchodního řetězce budou solventní. Podstatnější než „schopnost platit“ však pro dodavatele je „vůle platit“ neboli ochota odběratele dostát svým závazkům v souladu s uzavřenou smlouvou. Solventnost je samozřejmě podmínkou pro to, aby závazky byly řádně a včas vyrovnány. Lze ji také zjistit snadněji než to, jakou má dlužník platební morálku.

Neplatit už není „in“

Zatímco počátkem 90. let byla platební morálka v naší zemi taková, že téměř všechny firmy dlužily všem a vžil se termín „druhotná platební neschopnost“, nad kterým podnikatelé pocházející ze zemí fungujícího tržního hospodářství jen nechápavě kroutili hlavami, je situace po patnácti letech sice ne ideální, ale nesrovnatelně příznivější. Být v druhotné platební neschopnosti se dříve považovalo za něco omluvitelného, za co podnikatel nebo management nemůže, co se nedá ovlivnit. Opak je pravdou. Řada společností, především ty se zahraniční majetkovou účastí, kde mateřské firmy využívaly znalostí z oblasti kredit managementu a využívaly nástroje k minimalizace úvěrového rizika, se důsledkům špatné platební morálky dokázaly ubránit a situaci ustát.

Situace na tuzemském trhu se ale stabilizovala a špatná platební morálka začala být vnímána jako něco nepatřičného. Firmy začaly dbát o svoji obchodní pověst a dobré jméno. Pochopily, že dobrá platební morálka je klíčem k dobrým úvěrovým podmínkám a výhodnému úvěrovému pojištění a že dodržovat své úvěrové závazky znamená být „in“.

/>/>

Dobrá platební morálka je klíčem k dobrým úvěrovým podmínkám.

Napomohly tomu i změny platebních podmínek: zatímco dříve všichni automaticky přenášeli staré zvyklosti do nového podnikatelského prostředí a automaticky vyžadovali splatnost 15 dní, postupně se lhůty splatnosti začaly přizpůsobovat zvyklostem daného oboru podnikání a také druhu, charakteru a sezónnosti zboží, na které je poskytován dodavatelský úvěr. Všeobecně se sice lhůty splatnosti prodloužily, celkově se však zadluženost firem nezvýšila, pouze se změnila její struktura a společně s fungováním (i když s potížemi) zákona o konkursu a vyrovnání se platební morálka firem postupně zlepšila. Přispěly k tomu společnosti zpracovávající kreditní informace, jejichž součástí jsou údaje o platební morálce (Coface Intercredit Czechia, Creditreform, Dun & Bradstreet), ale i společnosti vydávající nejrůznější přehledy firem se špatnou platební morálkou (Nefi).

Platební morálka je odlišná také v jednotlivých zemích. S dobrou platební morálkou se lze setkat ve Finsku, Norsku, Švédsku, Dánsku a v zemích Beneluxu, kde se úhrada pozdě zaplacených faktur pohybuje kolem 20 dnů po splatnosti, zatímco v Portugalsku, Španělsku nebo Itálii činí tato doba přes 90 dnů.

Systematická práce s pohledávkami se vyplatí

Platební morálka dlužníka není věcí, kterou nelze změnit. Významnou roli v tomto směru hraje kompetentní a systematická práce s pohledávkami ve firmě věřitele. S pohledávkou je nezbytné pracovat již v okamžiku jejího vzniku. Práce začíná včasným a řádným vystavením faktury a jejím zasláním dlužníkovi. Samozřejmostí je správná adresa a případně uvedení příslušného oddělení či zodpovědného pracovníka. Rozhodně není na škodu, když se několik dní před splatností dotážete dlužníka, zda fakturu obdržel, zda nebude rozporována a zda bude v termínu honorována. Věřitel by také měl neprodleně reagovat na každé prodlení v honorování faktury, a to telefonicky nebo písemnou upomínkou. Každá společnost by měla mít zpracovaný jednoduchý návod stanovující konkrétní zodpovědnosti pracovníků a postupy při uplynutí termínu splatnosti. Realizace těchto kroků by měla být striktně dodržována a kontrolována.

Zásadou veškerých výše uvedených kroků by mělo být dodržování zásad slušnosti, protože se stále jedná o zákazníka firmy, se kterým chceme udržovat obchodní vztahy i v budoucnu. Navíc opoždění platby může být způsobeno i omluvitelnými příčinami (nemoc, běžné opomenutí apod.). V rozporu se slušností však není důrazné upomenutí dlužníka na jeho zákonnou povinnost, aby řádně a včas plnil své smluvní závazky.

Kdy se vyplatí outsourcing

Firma může řešit pohledávky vlastními pracovníky standardními postupy upomínání, pohledávky u svých významných klientů může po uplynutí určité lhůty převzít její vedení a jednotlivé případy posuzovat individuálně nebo může celý postup outsourcovat a svěřit jej specializované společnosti, která se inkasem pohledávek zabývá.
Při rozhodování, komu svěřit inkaso pohledávky, je důležitá výše nákladů, rychlost a úspěšnost. Jinak se bude rozhodovat firma s úzkým okruhem zákazníků a jinak firma, která má klientů-dlužníků desítky nebo stovky. Outsourcing inkasa se rozhodně vyplatí firmě uváděné jako druhé v pořadí, protože specializovaná inkasní společnost je úspěšnější, je schopna vyvinout dostatečný, ale korektní tlak na dlužníka, nenarušuje komunikaci mezi věřitelem a dlužníkem a je schopna provádět tuto činnost úsporněji (disponuje vyškolenými zaměstnanci a příslušným softwarovým vybavením).
Přestože pro outsourcing inkasa mluví řada skutečností, je třeba věnovat pozornost volbě vhodné inkasní kanceláře. Na trhu se pohybuje řada společností, které nabízejí inkaso pohledávek, ale často stačí několik minut jednání, aby zájemce o tyto služby zpozorněl a ujistil se, zda právě toto je vhodný partner. Neškodí opatřit si reference o inkasní kanceláři, zvážit, zda potřebuji jen místní pokrytí nebo zda se moji dlužníci nacházejí na celém území státu. Samozřejmostí pak je podepsání smlouvy o inkasu pohledávek, mandátní nebo jiné podobné smlouvy.

Významným signálem je požadovaná výše zálohy: seriózní inkasní kanceláře v tuzemsku pracují na zásadě „no success – no fee“, tedy zálohu nevyžadují a při neúspěšném inkasu neúčtují žádné dodatečné úhrady. Rovněž výše provize leccos napoví. U pohledávek do 180 dnů po splatnosti by procento provize rozhodně nemělo být dvojciferné. Inkasní kancelář by také měla věřitele průběžně informovat o průběhu zpracování zakázky a měla by nabízet i další návazné služby, například právní kroky, když jsou vyčerpány všechny mimosoudní možnosti uspokojení věřitele.

/>/>

Seriózní inkasní kanceláře v tuzemsku pracují na zásadě „no success – no fee“, tedy nevyžadují zálohu a při neúspěšném inkasu neúčtují žádné dodatečné úhrady.

Systematická práce s dlužníky, ať již pomocí vlastních pracovníků nebo ve spolupráci se specializovanou inkasní kanceláří přináší své ovoce již po několika měsících. Stálý tlak na dlužníka zlepšuje jeho platební morálku, věřiteli pak zlepšuje cash flow a usnadňuje řízení peněžních toků ve společnosti. Lze dosáhnout takových výsledků, kdy po 12–18 měsících systematické práce s dlužníky je uhrazeno do 3 měsíců po splatnosti 97 % všech vystavených faktur. Jinými slovy, na špatnou platební morálku dlužníků nelze jen žehrat s rukama v klíně, ale lze ji přijetím vhodných postupů účinně ovlivňovat.

Příště: Nenápadné signály finančních problémů obchodního partnera